Page 97 - Kỹ Thuật Bán Hàng

kỹ trước khi tiến hành một việc gì. Điểu đó có
nghĩa là Làm gì cũng phải định ra mục tiêu trưốc
khi biành động.

Môn thuyền buồm có kỹ thuật hướng dẫn cách
di chuyển khi ngược gió. Theo đó, khi có gió ngược
chiều, người cầm lái phải cho thuyền đi theo hình
chữ chi, lợi dụng sức gió để tiến về phía trước.
Nhưng đê làm được điều đó cần có một ngưòi đứng
ở trên cao quan sát chuyên động của thuyên, xác
định điểm quy chiếu cho người cầm lái. Nếu không
có điểm quy chiếu, người cầm lái sẽ không biết
phải đi theo hưống nào và như vậy rất nguy hiểm,
tàu sẽ bị đi sai hướng.

Quy tắc trên có thể áp dụng trong nghệ thuật
bán hàng. Trước khi tiến hành gặp gỡ, người chủ
động hẹn gặp phải tự mình cân nhắc, dự đoán
trước những khả năng có thê xảy ra, đặt ra các giả
thuyết, tình huống. Khả năng thành công và thất
bại của cuộc thương lượng là bao nhiêu? Vai trò
của từng người tham gia vào cuộc thương lượng?

Rõ ràng là trong những cuộc gặp với khách
hàng quen, một vài lần thất bại sẽ không để lại
hậu quả nghiêm trọng nhưng hãy tưởng tượng bạn
gặp thất bại ngay trong lần gặp đầu tiên với một
khách hàng mới. Chuyện gì sẽ xảy ra? Chắc chắn
thất bại đó sẽ thành một kỷ niệm khó quên đối với
bản thân bạn cũng như tạo ấn tượng không tốt
trong suy nghĩ của khách hàng.

99