Page 100 - Kỹ Thuật Bán Hàng

dài hạn của bạn. Bên cạnh những yếu tô" bất ngờ
này bạn còn phải ứng phó vối các yếu tố tình
huống mang dấu ấn của từng khách hàng cụ thể.
Chính trong sự chồng chéo, đôi khi xung đột của

mục tiêu khái quát và những yếu tô" bất ngờ, bạn
phải vận dụng mọi khả năng của mình đê thuyêt
phục khách hàng lựa chọn sản phẩm.
Nếu không chuẩn bị kỹ cho mỗi cuộc gặp, bạn
sẽ tự đặt mình vào nguy cơ bị chi phôi bởi những
yếu tô" bất ngờ và bởi chính khách hàng. Ngược lại,
nếu chuẩn bị kỹ càng, bạn có cơ hội, tuy có thê rất
nhỏ nhoi, kiểm soát được những yếu tô" bất ngờ có
thể xảy ra và ngay cả suy nghĩ của khách hàng,
dẫn dắt câu chuyện theo chiều hưóng có lợi nhất
cho mình.

Nghiên cứu kỹ tư liệu

Rõ ràng để đưa ra một mục đích chính xác,
chúng ta phải nghiên cứu kỹ những thông tin thu
thập được. Thông tin đó không nhất thiết chỉ dựa
vào các ghi chép cá nhân của bạn mà có thê được
tập hợp từ những cuộc gặp gỡ trước. Trong trường
hợp này, phái đặt cuộc gặp gỡ đang chuẩn bị trong
mốì quan hệ vối những cuộc gặp gỡ trong quá khứ
và trong tương lai bởi mỗi cuộc gặp là sự tiếp nôì
những gì bạn đã làm trong quá khứ và là tư liệu
cho những cuộc gặp kế tiếp.
Có nên định ra mục tiêu cho cuộc gặp đang

102