Page 241 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

KỸ NẢNG BÁN CHÉO SÁN PHẮM DỊCH v ụ NGÁN HÀNG

có doanh số cao nhất công ty,
Trong cross-selling, câu hỏi là một
tiền thưởng nhận được hàng
yếu tố quyết định.
tháng vượt xa nhiều người
khác...

Đây là một ví dụ sinh dộng về kỹ thuật up-selling, đặc
biệt trong đó chứih cách đặt câu hỏi quyết định kết quả cuối
cùng. Trong bán chéo cũng vậy, câu hỏi là một yếu tố quyết
dịnh.

Câu hỏi khéo giúp tàng hiệu quả bán chéo

Không ít tình huống, mặc dù người bán hàng đã có cố gáng
bán chéo nhưng vì câu hỏi quá tệ nên kết quả thường rất thấp.
Hây lấy vl dụ ỏ quán phở bạn hay ăn sáng trên đuòng di làm,
sau khi thấy khách vũa ăn xong, cô phục vụ hay hỏi: “Anh gọi
gi nữa không?” hay “Aứih có càn thêm gì không?”. Nhân viên
nào khá hơn thì cụ thể một chút: “Anh có uống gì không?”...

Không! Đa số lần bạn sẽ bảo: “Được ròi, tính tièn luôn”.
Nhưng cũng cô phục vụ bàn đó, nếu dổi lại câu hỏi là:
“Quán em có cà,phê vàpepsi, anh uống loại nao?”. Rất thông

thường bạn sẽ chọn lúc thì cà phê, lũc thì nuđc ngọt. Dẻ hiểu,
là vì trường hợp thư hai các lựa chọn dâ được “bày biện” sẩn ra
rồi, bạn chỉ đơn giản là đồng y cái này hoặc cái kia mà không
cần phẩũ suy nghi quá nhiều. Nguợc lại, vdi câu hỏi “Anh có
cần gì thêm không?” thì nguời bán hàng dâ “bát” khách hàng
phải “làm việc” quá nhiều; Mình có còn gĩ không? Uống loại
gì, trà dá hay cà phê? Thêm đò uống nua thì tổng số tiền cho

247