Page 236 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HĂY GIỨP KHÁCH HÀNG MUA

dụng khoảng một sản phẩm (trong dó phần lớn khách hỀing
chỉ dùng duy nhất là tài khoản thanh toán), đến nay các nhân
viên ngân hàng đâ ỹ thức cần phải chéo thêm nhiều sản phẩm
dịch vụ khác nữa để tăng số lượng sản phẩm trên khách hàng
(wallet share), gia tăng doanh số thông qua mở rộng quan hệ
vđi khách hàng. Chúng ta đa thấy có ngân hàng thành lập đội

ngu bán chéo chuyên nghiệp và thường xuyên triền khai các
chương trình bán chéo cho chuyên viên khách hàng và chi
nhánh.

Tuy nhiên, rõ ràng bán chéo chi thành công khi nào ngân
hàng đa có bộ sản phẩm dịch vụ cá nhân đa dạng và dồng thời

có một thuong hiệu mạnh trên thị truờng.

Cách đây mấy nàm, khi phụ trách mámg bán lẻ tại ngân
hàng s., tôi đã thục hiện một số khảo sát và nghiên cUu đối
với hành vi giao dịch của khách hàng, tư đó phát hiện ra ràng
nhóm những khách hàng đang sử dụng ttí 6 sản phẩm dịch

vụ trở lên thì hầu nhu sẽ gán bó rất lâu dài vổi ngân hàng,
có nghía là dến lúc đó thì khách hàng rất ít khi chuyển sang
ngân hàng đối thủ trtì một vài truờng hợp vdi ly do hết sức dặc
biệt. Tư kết quả này, chUng tôi đa khởi sự xây dụng kế hoạch
bán chéo, bát đầu bềưig việc dóng gói sểin phẩm dịch vụ. Thay
vì dể khách hàng lựa chọn dăng kỹ chỉ 1-2 sản phẩm, chúng
tôi đã dóng gói thành ba gói theo đối tượng khách hàng;

242