Page 232 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 232
ĐỪNG Cố GẮNG BÁN. HẢY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA
Burger King... trong khi chảng có hiệu bánh mì Việt nào
toàn cầu cả, mặc dti Tây cũng thích bánh mì kẹp thịt cùa Ta
không thua gì burger cả!
K ỉnh nghiệm từ W ells F argo (Mỹ)
Trong một chuông trình hội thảo ‘International Bankers’
đuợc tổ chức tại Đại học Wells Fargo (San Francisco) vềd nảm
trưổc, chúng tôi nhận duợc một báo cáo nội bộ của ngân hàng
Wells Fargo chỉ ra nhiều thông tin thú vị, trong đó chi phí
bán cho một khách hèmg mđi tốn gấp 5 lần so với bán cho
khách hềmg hiện huu.
Relative Cost to Sell a Product to a New CustomerVersus an Exístíng Customer
Indexed
100
20
•i?' ìm , K-!
Cost to Seli Cost to Sell
Product to a Product to an
New Client Exísting Client
Tù đó margin lợi nhuận trên một khách hàng cũng
tăng rất đáng kể từ 33% lên 70% khi ngân hàng tăng wallet
share tù 25% lên 100% (tức là tư 25% giao dịch của khách
hàng thực hiện tại Wells Fargo chuyển thành 100% giao
dịch). Hay nói khác đi, nếu một ngân hàng sủ dụng bán
chéo dể dáp ứng đầy đủ nhu cầu tài chính của một khách
238
