Page 234 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

ĐUNG Cố GẮNG BÁN, HẢY GIỨP KHÁCH HẢNG MUA

Vđi kinh nghiệm của một ngân hàng dược cho là có văn

hóa bán chéo thành công nhất tại My trong nhiều nám qua,
các nhà lânh dạo của WeUs Fargo cho ràng cần có 4 yếu tố để
có thể thành công trong cross-selling: đó là 4S.

1. The ability to SEE the opportimity (khả nảng nhìn
thấy C ố hội)
2. The willingness to SHARE it (tinh thần sán sàng

chia sẻ cơ hội đó)

3. The abihty to SEND it to the right place (chuyển
khách hàng dến đúng nơi khai thác)
4. The ability to SELL the new product successíully
(khả năng bán sản phẩm mổi thành công)

Tù đó, nhũng kinh nghiệm chưa thành công của nhiều
ngân hàng cũng đuợc chỉ ra là do:

■ Các bộ phận trong ngân hàng không có khả năng
phát hiện ra nhu cầu của khách hàng (ví dụ Teller
phục vụ khách hhng tièn gửi không biết khách hàng

dang có dự dịnh, kế hoạch hay mong muốn, kỳ vọng
gì?...)
• Các bộ phận trong ngân hàng không sán sàng chia sẻ

các thông tin và cơ hội này (chẳng hạn chuyên viên
quan hệ khách hầng doanh nghiệp không chịu cung
căp thông tin hay giói thiệu Ban giám dốc cồng ty và
nhăn viên thuộc doanh nghiệp mình quản lý đến cho

240