Page 210 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

KỸ NẢNG X ử LỶ Từ CHÓI

kỹ thuật 3F, ví dụ; “Dạ, em rất hiểu và chia sẻ diều
hận tăm của chị. Một số khách hàng khác ban dùu
cũng căn nhác như vậy khi so sánh hai mức lãi suăt,
nhưng sau khi giao dịch vôi chi nhánh em khách hang

tháy rầng những trải nghiệm tuyệt vời vầ chát lượng
dịch vụ ỏ dãy xứng dáng hơn rất nhiêu so vói vài chục
nghìn chênh lệch!”

“Lâi suất cho vay caoỉ”

Đây là một lời tư chối muôn thuở của khách hàng vay,
một phần là cách “tụ vệ”, phàn khác do thục tế thị truồng
nhiều nâm qua: tình hình cạnh tranh của mảng ngân hàng
bán lẻ trở nên khốc liệt, tín dụng tăng trưởng chậm, nhu càu

vay thấp, các ngân hàng và thậm chí giữa nhưng chi nhánh
với nhau cũng sán sàng “bargain” vđi khách hèmg dể lôi kéo.
Kết quả là khách hàng cảm thấy đuợc ‘săn đón’ quá ky nèn
da chủ động “làm giá”.

Kinh nghiệm cho thấy vấn đề không nghiêm trọng ở chỗ
lâi suất cao mà cái chính là cách bạn xử lỹ tình huống này
nhu thế nào. Trong truòng hợp ngân hàng bạn cho vay lâi
suất cao bởi vì có sản phẩm tốt hơn, dịch vụ khách hàng vuợt
trội hơn thì chảng có gì khó dể thuyết phục khách hàng. Tuy
nhiên, truờng hợp những yếu tố này không có sụ khác biệt
thì cách tốt nhất là sủ dụng uy tín và cam kết cá nhân. Một
ví dụ điển hình chuyên viên khách hàng gặp “lài suất cho

vay cao” có thể thế này:

215