Page 207 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 207
ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HÁY GIỦP KHÁCH HÀNG MUA
hỏi phải thật thân thiện, có túih khích lệ đề khách hàng thổ lộ
mà không hề cảm giác bị thúc ép... Phương pháp này dặc biệt
có hiệu quả dối vđi các sản phám payroll, hộ kinh doanh, khi
mà khách hềmg thường có nhu càu sử dụng gói sản phẩm dịch
vụ thay vì đơn lẻ.
Kỹ thuật BID: Break ỉt down
Kỹ thuật cổ điển này đặc biệt được sử dụng nhiều đối
với các tù chối liên quan đến lăi suất và phí - nhát là trường
hợp hai nhóm sản phẩm Tín dụng và Huy dộng. Một số
khách hàng do quá lo láng về giá, nên chi quan tâm và sử
dụng giá làm yếu tố so sánh nên lập tUc kết luận lái suất
ngân hàng này cao hơn ngân hàng kia - mà không tính
toán đầy dủ ‘chi phí cho khoản vay’ (bao gồm lâi + phí +
thời gian + sự thuận tiện + mối quan hệ + diều kiện ràng
buộc...). Ngay cả vổi chênh lệch lải suất nếu có, tính kỹ ra
thì cUng không phải là quá lổn, hoàn toàn có thể chấp nhận
dược để đổi lại khách hàng dược nhận chất lượng dịch vụ tốt
hơn hoặc một sản phẩm phù họp hơn. Do vậy, chuyên viên
khách hàng sủ dụng kỹ thuật này để tính nhanh cho khách
hàng thấy ‘lâi suất cao’ dó không phải là một thiệt thòi
bàng cách chỉ ra chênh lệch lãi suất phải trả một năm, chia
ra thèmh một tháng, chia tiếp thành một tuần hay thậm chí
ra ngày để thấy càng nhỏ hơn nUa. ..
Tuy nhiên, kỹ thuật này chỉ thành công nếu chuyên
viên khách hàng có thé chưng minh được ba điều:
212
