Page 204 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

KỸ NĂNG X ứ LỶ Từ CHỐI

Kỹ thuật xử lỹ từ chối 3F

Là quy trinh xủ ly gồm 3 buổc: “Feel - Felt - Found”
(Thông cảm - Cảm thấy - Phát hiện) thường dược áp dụng và
dạt ti lệ thành công cao trong các tinh huống là khách hàng

mđi, lần đầu tiên sủ dụng sản phẩm dịch vụ ngân hềuig. Đối
tượng khách hàng này tlm thấy sản phầm mang lại rất nhiều
tiện ích, dáp ưng đáng kể những nhu càu cá nhân nhung vân
còn một số bân khoăn và lo lểíng nên chần chù trong việc kỹ
hợp dồng. Đặc biệt thường là nhưng khách hàng chưa ttìng
trải nghiệm hay có thể hlnh dung một giao dịch ngân hỀmg tù
khởi dầu dến kết thức.

Ba buđc cụ thể này là:

■ Feel: Thông cảm, nối vđi khách hàng bạn hoàn toàn
hiểu những băn khoăn của họ.
■ Felt: Cho khách hềuig biết nhưng người khác cũng

cảm tháy như thế. Ẩn ỹ ở dây là giứp khách hềmg thấy
họ thuộc về đám đông, cùng suy nghĩ với đám đông và
cái ly của họ là dứng.

■ Found: Nhũng khách hàng đó cuối cùng phát hiện
vấn dề không nhu minh nghi và sự thật là họ rất hài
lòng với sản phẩm dịch vụ. Tiếp theo án ỹ ỏ trên,
khách hàng sẽ quyết theo dám đông, chư ít khi muốn
làm khác đi.

209