Page 199 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HẢY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA

ngoan mà một chuyên viên khách hàng có kinh nghiệm
thuồng làm.

■ “Dạ dứng như chị nhận xét: lãi suăt vay ngân hàng
em có cao hơn một chút so với XYZ, nhưng dể em giải

thích rõ vì sao mức dó là hợp lý. ”
■ “Vừng! Em hoan toàn dòng ý vói anh. Vói dịch vụ
này có thể anh tìm tháy biểu phí tháp hơn ở một vài
nơi khác, nhung em sẽ chi ra những tiện ích dé anh
tháy rằng vì sao mức phí của ngăn hàng em là phù

hợp hơn cá. ”

Thtía nhận những yếu tố ít cạnh tranh hơn

Bàng cách đồng ỹ và công nhận những quan điểm của
khách hỀmg, thậm chí trong nhũng truờng hợp rất cụ thể cung
dồng y với một vài yếu tố có thể không cạnh tranh bàng sản
phẩm của đối thủ hay nhũng thông tin bất lợi về sản phẩm,

nhung ngay sau đó đua ra nhung dản chưng cụ thể để chUng
minh ràng thục ra sản phẩm được chủ đích thiết kế như vậy
nhềưn mang dến cho khách hàng những tiện ích hon hản...

Một ví dụ là khi bạn đi bán dịch vụ pa5ToIl, có thể gặp
nhiều phản kháng tư công nhân - nhũng người tư lâu rất ngại
sù dụng thẻ ngân hỀmg vì đọc báo, nghe đài nói hoài các trường
hợp thẻ bị nuốt. Thay vì “câi” lại là ATM của ngân hàng bạn
tôt hơn, hây đồng ỹ với khách hàng:

204