Page 195 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

ĐỪNG Cố GẮNG BÁN, HẢY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA

Thêm nũa, những lỹ do ban đầu nêu ra có thể là cách lảng

tránh các sụ thật, nên nếu chua tìm hiểu cặn kẽ thì chuyên
viên khách hàng cũng dừng vội bi quan về sểưi phẩm của
minh. Các tù chối nhu “lãi suăt quá cao!” thuờng dẻ khiến
Chuyên viên khách hàng tuỏng là thật nên bát đầu thiếu tụ
tin và nghi ngờ về tùih cạnh tranh của sản phẩm ngân hàng -
đó là nguyên nhân giải thích tại sao nhiều chuyên viên khách
hàng có kết quả chua đuợc nhu ky vọng trong khi bán cùng
một sản phẩm, trong cùng một thị truờng, cho cùng một đối
tuợng khách hàng và tại cùng thời điểm...

Nếu thục tế có truờng hợp nhiều khách hàng liên tiếp từ
chối với cùng một ly do, lúc dó bạn cần nghiêm tũc xem lại.
Có khi là do kỹ năng của mình còn yếu, mác nhũng lỗi thông

thuờng khi trinh bày chảng hạn (nói quá nhanh, dùng quá
nhiầu thuật ngữ chuyên ngành hay có tính rát thích ‘tranh
cãi' vói khách hàng...) thl liic đó lời từ chối của khách hàng là
những phản hồi hũu ích và là cơ hội tốt dề bạn cải thiện hoặc
khác phục dề sau dó trở nên “có nghề” hơn.

Láng nghe kỹ và đặt câu hỏi thật khéo
Nhũng tư chối thật sự thuờng hay đuợc khách hàng nhác
đi nhác lại, vl dó là nhũng váùi đề họ thật sụ quan tâm - chi

có láng nghe một cách thật kỹ bạn mối không bỏ lỡ những
phát hiện này. Ngoài ra, nếu câu hỏi không khéo hoặc thiếu
tửih “nghệ thuật”, có khi khách hàng cững chảng nói hết sụ
thật. Nhiều vấn đề có tứih cá nhân nhu ngùòn thu nhập, uy

200