Page 175 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

KỸ NẢNG CHỐT BÁN HÀNG

thác nhu càu cùa khách hàng, chua nám bát đuợc tình
hình tài chứih, kế hoạch, dụ dịnh... nhiều chuyên viên
khách hàng dâ vội vã “closing”. Đề nghị khách hèmg
mua quá sớm dẻ tạo cảm giác bạn quan tâm đến chỉ tiêu
cùa mình hơn là nhu còu khách hàng. Đttng chuyển “áp
lực bán” cùa bạn thèmh “áp lục mua” cho khách hàng
vì cách dó rất khó thành công. Đặc biệt đối vói hàu hết
khách hàng tiền vay, một hợp đòng với thời hạn lên đến
nhiều năm, liên quan dến tài sản chát chiu dành dụm
cả dời thì không thể quyết dịnh vội vâ đuợc.
2. Không tạo được niềm tin vổi khách hàng: Đối vơi
giao dịch ngân hàng, niềm tin là yếu tố rất quan trọng.
Nếu khách hèuig không tin tuởng, bạn rất khó để họ có
thể chia sẻ nhung thông tin về quan hệ gia dinh, thu
nhập, dự tính và cả
công việc kinh doanh
Quá trình tạo dựng niềm tin từ
cá nhân... Quá trình
góc độ cảm nhận của khách
tạo dụng niềm tin tu hàng theo thứ tự là Ngân hàng
góc độ cểưn nhận của > Nhân viên > Sàn phổm.
khách hàng theo thư
tụ là:

NGÀN HÀNG > NHẢN VIÊN > SẢN PHẨM

Do vậy, đối với chuyên viên khách hàng, diều bạn cần
làm là:
Thư nhất: Củng cố nừm tin của khách hang dối vói

ngăn hàng (thông qua đồng phục, bảng tên, tính

179