Page 156 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 156

ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HÃY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA


                Nếu câu trả lòi là KHÔNG, bạn cần tìm hiểu tiếp để giải
            thích. Nhu vậy sê giUp khách hàng tháy đuợc “beneíìt” vuợt
            trội hơn, uu điểm hơn nên sê di đến quyết định mua dẻ dàng
            hơn (hây dọc thêm phần kỹ năng xử ly ttì chối trong chuơng
            kế tiếp).


            Bán “tiện ích” của sản phẩm  - đừng bán “đặc điểm ”

                Với tu cách là một khách hàng,  hạm có thật sụ hiểu rõ
            cái máy lạnh “tạo ion” có công dụng gì khác biệt? Hay chiếc
            xe hơi “công nghệ hybrid”? Hoặc các quảng cáo hoỀuih tráng
            nhu tivi  “UHD màn hình cong”,  “đèn nền LED”...? Nhũng
            đặc điểm này thể hiện trong manual booklet  (sổ  tay huOng
            dản)  thì  đuợc chư cứ  quảng cáo trống không thế thì chảng
            mấy người hiểu dược. Đttng có đánh đố khách hàng vổi nhũng
            thuật ngữ chuyên ngành dành trong các hội thảo của các kỹ

            su!  Nhũng đặc  điểm  rối  rám  và phưc tạp  cùa  sản  phẩm  sẽ
            khiến khách hàng “chùn bưổc” thôi chư chảng giứp dẻ dỀmg
            hơn trong quyết định mua.

                 Chùng nào một người bán hàng chỉ ra những đặc điểm
            (ĩeature)  dó  mang  lại  lợi  ích  (beneíĩt)  ^   cụ  thể  thì  khách
            hàng mdi cảm nhận được nó, rồi đến thích nó và muốn có nó.
            Thành ra một nhân viên bán hàng có thể hiểu rất cặn kẽ thiết

            kế kỹ thuật của một xe máy “phun xăng điện tử” nhung thất
            bại trong việc giứp cho khách hàng hiểu nó có ỹ nghĩa thế nào
            đối với họ thì cũng khó bán được.




                                        160
   151   152   153   154   155   156   157   158   159   160   161