Page 156 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 156
ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HÃY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA
Nếu câu trả lòi là KHÔNG, bạn cần tìm hiểu tiếp để giải
thích. Nhu vậy sê giUp khách hàng tháy đuợc “beneíìt” vuợt
trội hơn, uu điểm hơn nên sê di đến quyết định mua dẻ dàng
hơn (hây dọc thêm phần kỹ năng xử ly ttì chối trong chuơng
kế tiếp).
Bán “tiện ích” của sản phẩm - đừng bán “đặc điểm ”
Với tu cách là một khách hàng, hạm có thật sụ hiểu rõ
cái máy lạnh “tạo ion” có công dụng gì khác biệt? Hay chiếc
xe hơi “công nghệ hybrid”? Hoặc các quảng cáo hoỀuih tráng
nhu tivi “UHD màn hình cong”, “đèn nền LED”...? Nhũng
đặc điểm này thể hiện trong manual booklet (sổ tay huOng
dản) thì đuợc chư cứ quảng cáo trống không thế thì chảng
mấy người hiểu dược. Đttng có đánh đố khách hàng vổi nhũng
thuật ngữ chuyên ngành dành trong các hội thảo của các kỹ
su! Nhũng đặc điểm rối rám và phưc tạp cùa sản phẩm sẽ
khiến khách hàng “chùn bưổc” thôi chư chảng giứp dẻ dỀmg
hơn trong quyết định mua.
Chùng nào một người bán hàng chỉ ra những đặc điểm
(ĩeature) dó mang lại lợi ích (beneíĩt) ^ cụ thể thì khách
hàng mdi cảm nhận được nó, rồi đến thích nó và muốn có nó.
Thành ra một nhân viên bán hàng có thể hiểu rất cặn kẽ thiết
kế kỹ thuật của một xe máy “phun xăng điện tử” nhung thất
bại trong việc giứp cho khách hàng hiểu nó có ỹ nghĩa thế nào
đối với họ thì cũng khó bán được.
160
