Page 155 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 155

KỸ NÁNG CHỐT BÁN HÀNG


      trinh bày của bạn hay không. Luu y là đối vói các thuật ngũ,
      khái niệm chuyên ngành nhu “LTV” hay “phuơng pháp trả

      nợ  niên  kim”  chảng hạn...  đòi  hỏi  bạn  cần  phải  dịch  sang
      “ngôn ngũ của khách hàng” -  tức là càn dơn giản và dẻ hiểu
      hơn.

      Tạo ra “giá trị nhận thức”

          Bểm  thân  sản  phẩm  dịch  vụ  ngân  hàng  chỉ  bao  gôm
      nhang mô tả, đặc điểm, điều khoản... trách nhiệm của nguời
      bán hàng là giưp khách hàng nhìn thấy đuợc, nhận thưc đuợc
      và đặc biệt là cảm nhận  duợc giá trị  (value)  của sản phẩm,

      qua  đó  mổi  giúp  họ  phân  biệt và xác  dịnh  đuợc  sản  phẩm
      nào là cái minh cần và muốn có. Nhận thúc về giá trị của sản
      phẩm thông thuồng rõ ràng nhất là qua các lợi ích (beneíĩt)
      mà sản phẩm mang lại. Khi khách hàng hiểu và nhìn thấy lợi
      ích của sểm phẩm rồi thì các yếu tố về giá và chi phí sẽ có thể
      ít khi là nhũng trở ngại lốn nOa.

          Bất cú diều gì làm ảnh huởng dến ‘giá trị nhận thức’ của

      khách hàng cần đuợc xủ lỹ ngay và cố gáng chuyển nó sang
      chiều huống tích cực, đấy thuồng là nhũng lời tù chối bạn gặp
      khá nhiều trong quá trình trình bày sales pitch:

          ■  “Hạn mức vay có phái là dừu duy nhát anh chị quan tăm ? ”

          ■  “Điầu khiến chị căn nhắc nhiầu nhát vàn là phí trả nỢ
             trước hạn?”




                                  159
   150   151   152   153   154   155   156   157   158   159   160