Page 155 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 155
KỸ NÁNG CHỐT BÁN HÀNG
trinh bày của bạn hay không. Luu y là đối vói các thuật ngũ,
khái niệm chuyên ngành nhu “LTV” hay “phuơng pháp trả
nợ niên kim” chảng hạn... đòi hỏi bạn cần phải dịch sang
“ngôn ngũ của khách hàng” - tức là càn dơn giản và dẻ hiểu
hơn.
Tạo ra “giá trị nhận thức”
Bểm thân sản phẩm dịch vụ ngân hàng chỉ bao gôm
nhang mô tả, đặc điểm, điều khoản... trách nhiệm của nguời
bán hàng là giưp khách hàng nhìn thấy đuợc, nhận thưc đuợc
và đặc biệt là cảm nhận duợc giá trị (value) của sản phẩm,
qua đó mổi giúp họ phân biệt và xác dịnh đuợc sản phẩm
nào là cái minh cần và muốn có. Nhận thúc về giá trị của sản
phẩm thông thuồng rõ ràng nhất là qua các lợi ích (beneíĩt)
mà sản phẩm mang lại. Khi khách hàng hiểu và nhìn thấy lợi
ích của sểm phẩm rồi thì các yếu tố về giá và chi phí sẽ có thể
ít khi là nhũng trở ngại lốn nOa.
Bất cú diều gì làm ảnh huởng dến ‘giá trị nhận thức’ của
khách hàng cần đuợc xủ lỹ ngay và cố gáng chuyển nó sang
chiều huống tích cực, đấy thuồng là nhũng lời tù chối bạn gặp
khá nhiều trong quá trình trình bày sales pitch:
■ “Hạn mức vay có phái là dừu duy nhát anh chị quan tăm ? ”
■ “Điầu khiến chị căn nhắc nhiầu nhát vàn là phí trả nỢ
trước hạn?”
159
