Page 154 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 154

ĐỮNG CÓ GẮNG BÁN, HẢY GIỨP KHÁCH HÀNG MUA


               Thông qua nhũng câu hỏi thế này, nếu bạn nhận đuợc
           phản hồi tích cực có nghía là bạn đang đi đũng huổng.  Còn
           nếu nhận thấy khách hèưig có vẻ chua rõ lám, chua thật hiểu
          y bạn trình bày hoặc mơ hồ với các dặc điểm của sản phẩm
           chảng hạn thì bạn cần quay lại tù đầu, giải thích một cách đầy

           đủ và rõ ràng:
               ■  “Có thề lúc nãy em di hơi nhanh chỗ này,  em sẽ trao
                 đổi lại với anh chị về yêu chu chứng minh ngùôn thu

                 nhập”, hay
               ■  “Nhũng thuật ngữ chuyên  ngành  này em dùng quen

                 miệng mà chưa giải thích rõ hơn cho anh chị, em sẽ nói
                 lại ý này một cách dơn gián hơn. ”
               ■

               Đối vổi một chuyên viên khách hàng khéo léo thì các câu
           hỏi  này thật  ra  nhàm  vào  nhu  cầu  khách  hàng,  khi  khách
           hàng dồng ỹ một điểm nào đó vđi bạn có nghía là một nhu cầu

           đă có giải pháp. Nhu vậy, cèmg nhiều câu trả lời YES thì bạn
           càng gần tới điểm “closing”.
               Nhung khi  sủ dụng kỹ thuật này đối với nhũng khách
           hèmg mối, dặc biệt là nhũng khách hềmg lần đầu sủ dụng sản
           phẩm dịch vụ ngân hàng, do không hiểu rõ lểím nhũng gì hạm

           nói nhung không tiện hỏi hoặc có khi thấy bạn say sua trình
           bày thì họ cứ ậm tì cho qua chư không phải là một cái YES
           chác  chán.  Chính  vậy,  luôn  luôn  chư y quan  sát  ngôn  ngữ
           hình thề của khách hàng để xem họ có thật sự hiểu kỹ phần


                                       158
   149   150   151   152   153   154   155   156   157   158   159