Page 154 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

ĐỮNG CÓ GẮNG BÁN, HẢY GIỨP KHÁCH HÀNG MUA

Thông qua nhũng câu hỏi thế này, nếu bạn nhận đuợc
phản hồi tích cực có nghía là bạn đang đi đũng huổng. Còn
nếu nhận thấy khách hèưig có vẻ chua rõ lám, chua thật hiểu
y bạn trình bày hoặc mơ hồ với các dặc điểm của sản phẩm
chảng hạn thì bạn cần quay lại tù đầu, giải thích một cách đầy

đủ và rõ ràng:
■ “Có thề lúc nãy em di hơi nhanh chỗ này, em sẽ trao
đổi lại với anh chị về yêu chu chứng minh ngùôn thu

nhập”, hay
■ “Nhũng thuật ngữ chuyên ngành này em dùng quen

miệng mà chưa giải thích rõ hơn cho anh chị, em sẽ nói
lại ý này một cách dơn gián hơn. ”
■

Đối vổi một chuyên viên khách hàng khéo léo thì các câu
hỏi này thật ra nhàm vào nhu cầu khách hàng, khi khách
hàng dồng ỹ một điểm nào đó vđi bạn có nghía là một nhu cầu

đă có giải pháp. Nhu vậy, cèmg nhiều câu trả lời YES thì bạn
càng gần tới điểm “closing”.
Nhung khi sủ dụng kỹ thuật này đối với nhũng khách
hèmg mối, dặc biệt là nhũng khách hềmg lần đầu sủ dụng sản
phẩm dịch vụ ngân hàng, do không hiểu rõ lểím nhũng gì hạm

nói nhung không tiện hỏi hoặc có khi thấy bạn say sua trình
bày thì họ cứ ậm tì cho qua chư không phải là một cái YES
chác chán. Chính vậy, luôn luôn chư y quan sát ngôn ngữ
hình thề của khách hàng để xem họ có thật sự hiểu kỹ phần

158