Page 132 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 132

ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HÁY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA


          đến nhũng đặc điểm rất khác nhau:

              ■  Vđi nhóm khách hàng mua căn nhà đàu tiên dể ở; họ sẽ
                 chú trọng đến thòi gian vay,  sô' tiền thanh toán hàng
                 tháng, thời gian ân hạm gốc và cả tỉ lệ cho vay trên tài
                 sản đảm bảo...

              ■  Còn  đối  vdi  khách  hàng mua bất  động  sản  đầu  tU:
                 thuòng sẽ quan tâm nhiều dến phí trả nợ truốc hạn,
                 phuơng thưc thanh toán và các thủ tục tất toán...

              Rỏ ràng bạn thấy dấy, có
                                         Có những yếu tố của sản phẩm
          nhung yếu  tô'  của  sản  phám
                                         rất  quan  trọng  đối  với  khách
          rất quan trọng đối với khách   hàng  này  nhưng  chỏng  liên

          hàng  này  nhung  chảng  có    quan gì đến nhu câu của khách
          liên  quan  gì  dến  nhu  cầu   hàng kia và ngược lại
          của khách hàng kia và nguợc
          lại. Vậy thì dù bạn cho ràng sản phẩm có hay đến mấy cung
          thiếu thuyết phục... Nên hiểu rõ về khách hàng để tu đó chọn
          phuơng án tiếp cận hiệu quả nhất bàng một kịch bản phù hợp
          nhất. Nếu chỉ dùng đUng một kịch bản bán hàng {tức lầ gặp

          khách hang nao chi nêu dược các dặc diểm chính gióng nhau
          nhu LTV=70%, thời gian vay 25 năm, lãi tinh trên dư nỢ ban
          dầu...) thì sẽ rất khó đé dáp Ung nhu càu, ky vọng khác nhau
          của các phân khUc khách hàng khác nhau...

          Có phải chốt deal là hoàn thành mục tiêu?

              Nhiều chuyên viên khách hàng quan niệm ràng mục đích



                                      136
   127   128   129   130   131   132   133   134   135   136   137