Page 132 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

ĐỪNG CÓ GẮNG BÁN, HÁY GIÚP KHÁCH HÀNG MUA

đến nhũng đặc điểm rất khác nhau:

■ Vđi nhóm khách hàng mua căn nhà đàu tiên dể ở; họ sẽ
chú trọng đến thòi gian vay, sô' tiền thanh toán hàng
tháng, thời gian ân hạm gốc và cả tỉ lệ cho vay trên tài
sản đảm bảo...

■ Còn đối vdi khách hàng mua bất động sản đầu tU:
thuòng sẽ quan tâm nhiều dến phí trả nợ truốc hạn,
phuơng thưc thanh toán và các thủ tục tất toán...

Rỏ ràng bạn thấy dấy, có
Có những yếu tố của sản phẩm
nhung yếu tô' của sản phám
rất quan trọng đối với khách
rất quan trọng đối với khách hàng này nhưng chỏng liên

hàng này nhung chảng có quan gì đến nhu câu của khách
liên quan gì dến nhu cầu hàng kia và ngược lại
của khách hàng kia và nguợc
lại. Vậy thì dù bạn cho ràng sản phẩm có hay đến mấy cung
thiếu thuyết phục... Nên hiểu rõ về khách hàng để tu đó chọn
phuơng án tiếp cận hiệu quả nhất bàng một kịch bản phù hợp
nhất. Nếu chỉ dùng đUng một kịch bản bán hàng {tức lầ gặp

khách hang nao chi nêu dược các dặc diểm chính gióng nhau
nhu LTV=70%, thời gian vay 25 năm, lãi tinh trên dư nỢ ban
dầu...) thì sẽ rất khó đé dáp Ung nhu càu, ky vọng khác nhau
của các phân khUc khách hàng khác nhau...

Có phải chốt deal là hoàn thành mục tiêu?

Nhiều chuyên viên khách hàng quan niệm ràng mục đích

136