Page 130 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

ĐUNG CÓ GẮNG BÁN, HÃY GIƯP KHÁCH HÀNG MUA

hàng so với nhiều sản phẩm tiêu dùng khác là không chỉ
quan tâm dến nhu cầu mà chuyên viên khách hàng còn phải

quan tâm đến khả năng thanh toán của khách hàng, bao gồm
nguồn thu, nghĩa vụ thanh toán và các kế hoạch cá nhân. Nếu
chỉ vì muốn bán duợc hàng, muốn hoềin thành KPI cá nhân
của mình, chuyên viên khách hàng “nhiệt tình” thuyết phục
khách hàng vay bàng mọi giá, cứ nhận nợ rồi sau đó thih sau
chảng hạn... có thể dản dến các truờng hợp khách hềmg vay
xong không dủ khả nỄing thanh toán. Không ít nhũng truờng
hợp khách hàng có nợ quá hạn phàn nàn là do chuyên viên
khách hàng tu vấn không đầy dủ, thông tin cung cấp thiếu

chứih xác khiến khách hàng chua tính toán dầy đủ chi phí
khoản vay...

Cần nhiều kịch bản cho m ột sám phám

Do nhu cầu của từng phân khúc khách hàng là khác nhau
nên sụ quan tâm dến các tửih năng và tiện ích sản phẩm dịch
vụ khách hàng cũng ở mức độ khác nhau. Điều rất cần làm là

bạn xác định đuợc khách hàng của mình là ai, nhu cầu và mong
muốn là gì? Sau đó bạn tập trung chủ yếu vào các nội dung
khách hàng quan tâm. Kinh nghiệm là chỉ trao dổi nhũng gì
khách hàng quan tâm và thấy có hên quan, tránh cung cấp quá
nhiêu thông tin, giải thích quá dài dòng vì sẽ làm khách hàng
dẻ rối và khố thấy đuợc điểm nổi trội của sản phẩm.

Ví dụ khi bạn muốn bán một chiếc thẻ tứi dụng cho hai
phân khúc khác nhau;

134