Page 126 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 126
ĐỪNG CÓ GÁNG BÁN, HẢY GIỦP KHÁCH HÀNG MUA
nghe - một câu chuyện cực ky thú vị và sống dộng! Đến hôm
nay, trên kệ sách của tôi vản còn gia lại dúng 11 cuốn Tâm
Kinh mà nguời khách hềing dặc biệt này tặng tôi lUc ra về...
Nghệ thuật láng nghe càn sự hỗ trợ của ngôn ngữ hình
thể nhu sụ chàm chú, biểu cảm theo nội dung câu chuyện và
cả ánh mát hay nụ cuời chia sẻ... thể hiện cho khách hàng
thấy bạn rất hứng thu vđi câu chuyện và mong tiếp tục đuợc
nghe (thay đổi tu thế ngồi, gật đầu, nhún vai hoặc những
cái gật ‘uhum ,...aha...’). Thỉnh thoảng bạn cần ‘động viên’
khách hàng tiếp tục nói ở nhang thời diểm thích hợp: “Lựa
chọn đó có phải Ih ỉòn khó khăn nhăt vói anh chưa ? ”, “Ỷ chị
lầ... ”, “Điều gì khiến chú... ” v.v...
Đừng quá cáưn xúc cá nhân
Một điều rất quan trọng khi láng nghe là đang đua ra
nhận xét và dánh giá mang tính cá nhân hoặc quá cảm xUc
đối với câu chuyện của khách hàng. Tình huống của một
chuyên viên nU mà tôi biết là luu ỹ đặc biệt bạn nên tránh.
Số là bạn chuyên viên này dến gặp khách hàng là một phụ na
trung niên. Hôm ấy không phải là ngày vui, bà khách đang
giận chồng, tâm trạng bực bội nên suổt cả tiếng đồng hồ toàn
‘nói xấu’ chồng mình, nào là ham nhậu hơn ham con, mê bạn
bè hơn mê vợ, lại sinh tật bồ bịch, phòng nhì phòng tam...
Vtta ké lể, bà vừa lên án chồng nặng nề... Tụ nhiên nghe xong
giận lây luôn nên bạn này buột miệng chen vào: “Loại dàn
ông gì tệ bạc quá chị hả?”. Thế là ta hôm sau, bạn na chuyên
130
