Page 127 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 127
QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
viên này không bao giờ liên lạc được với khách hàng nũa, gọi
nhiêu lần nhưng dưt khoát không có trả lời... Bà ấy giận thì
nói thế thôi, tối về gặp chồng thì “con tim sẽ vui trở lạd” ngay,
chảng phải “tệ bạc” gì đâu. Bạn cẩn thận dấy!
Láng nghe để tìm tín hiệu mua
Thật ra còn một lý do quan trọng không kém là bạn cần
phểd láng nghe khách hỀmg dể nhận diện tứi hiệu mua (buying
signal). Một chuyên viên khách hàng kinh nghiệm luôn quan
tâm tUn kiếm điều này suốt buổi call visit. “Buying signal” là
nhung câu hỏi, lời nói, y tư... cho thấy khách hàng gần như
dâ dồng y và ở trạng thái sẵn sàng giao dịch. Nôm na là khách
hàng dang nghi trong dầu: “Tôi thăỵ sán phám này phù hợp
ròi, hãy giúp tôi ra quyết định nào” - nhũng lúc đấy bíui chảng
cần phải huyên thuyên về các đặc diểm của sản phẩm dịch vụ
nUa mà chốt luôn - closing the deal - ngay tUc thì nếu không
bạn sẽ làm cho khách hàng phân tán, dổi y. Ví dụ trong khi
bạn đang tu vấn sản phẩm, khách hàng tỏ vẻ chăm chu, tập
trung hơn, và đặt các câu hỏi dại loại:
■ “Nếu hôm nay anh làm hò sơ vay, chậm nhát bao lãu
anh sẽ nhận dược tiènĩ”
■ “Trong tháng này, ngân hàng có chương trình ưu dãi
gì không?”
■ “Liệu có thổ giảm 50% phí trả nợ trưỏc hạn trong năm
dầu không?”
131
