Page 127 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 127

QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP


        viên này không bao giờ liên lạc được với khách hàng nũa, gọi
        nhiêu lần nhưng dưt khoát không có trả lời...  Bà ấy giận thì
        nói thế thôi, tối về gặp chồng thì “con tim sẽ vui trở lạd” ngay,
        chảng phải “tệ bạc” gì đâu. Bạn cẩn thận dấy!


        Láng nghe để tìm  tín  hiệu mua

             Thật ra còn một lý do quan trọng không kém là bạn cần
        phểd láng nghe khách hỀmg dể nhận diện tứi hiệu mua (buying
        signal).  Một chuyên viên khách hàng kinh nghiệm luôn quan
        tâm tUn kiếm điều này suốt buổi call visit.  “Buying signal” là
        nhung câu hỏi, lời nói, y tư...  cho thấy khách hàng gần như
        dâ dồng y và ở trạng thái sẵn sàng giao dịch. Nôm na là khách
        hàng dang nghi trong dầu:  “Tôi thăỵ sán phám này phù hợp

        ròi, hãy giúp tôi ra quyết định nào” -  nhũng lúc đấy bíui chảng
        cần phải huyên thuyên về các đặc diểm của sản phẩm dịch vụ
        nUa mà chốt luôn -  closing the deal -  ngay tUc thì nếu không
        bạn sẽ làm cho khách hàng phân tán, dổi y. Ví dụ trong khi
        bạn đang tu vấn sản phẩm, khách hàng tỏ vẻ chăm chu, tập
        trung hơn, và đặt các câu hỏi dại loại:

             ■  “Nếu hôm nay anh làm hò sơ vay,  chậm nhát bao lãu
               anh sẽ nhận dược tiènĩ”

             ■  “Trong tháng này, ngân hàng có chương trình ưu dãi
               gì không?”
             ■  “Liệu có thổ giảm 50% phí trả nợ trưỏc hạn trong năm

               dầu không?”



                                    131
   122   123   124   125   126   127   128   129   130   131   132