Page 129 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua

QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

giũp khách hàng đi đến “quyết dịnh mua”. Vâng! Đó cũng
chứih là thông điệp cốt lõi của cuốn sách này: “Đừng cd
gáng bán, hãy giúp khách hàng muaỉ”.

Tuy nhiên có một diều nên luu ỹ bạn: vổi tu cách của
một nguời bán hàng, hản bạn hiểu rất rõ về sản phầm, bạn
biết tuờng tận ttì dặc điểm đến lợi ích cũng nhu các diều kiện,
ràng buộc... nhung có thể khách hàng không cần biết nhiều
đến thế. Do vậy, bạn cần hết sức ngán gọn và cô dọng. Nếu
sểm phẩm cùa bạn có nhiều đậc điểm hay thì càng tốt, bạn
nên liệt kê thành list - nhung khi tu vấn cho khách hàng, hãy

chọn 2-3 đặc điểm tốt nhất, vuợt trội (USP: unique selling
proposition - lợi điểm bán hàng độc nhất), chỉ khi nào vản
chua đáp ứng nhu cầu hoặc thuyết phục khách hàng mối chọn
tiếp các điểm còn lại theo thư tụ. Điêu đó đồng nghía vđi việc
bạn cần có nhiều kịch bán bán hàng khác nhau (sales pitch).
Cung cùng một sản phẩm đó, nhung vđi phân khúc khác hàng
khác nhau, nhu cầu và mong muốn khác nhau, bạn cần sử
dụng sales pitch khác nhau dề trình bày sản phẩm của mình
theo cách phù hợp.

Muốn làm đuợc điều này, các ky nâng Askỉng và
Listenỉng ở trên là vô cùng quan trọng. Khách hàng chỉ cảm
thấy sản phẩm của bạn là hấp dản, đáng sử dụng một khi nó

mang lại nhiều tiện ích - đó cũng chính là ly do bạn không
nên bán hàng dựa vào “assumption” nhu đề cập phần trên.
Tuy nhiên, điểm khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngân

133