Page 129 - Đừng Cố Gắng Bán Hãy Giúp Khách Hàng Mua
P. 129

QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP


        giũp  khách  hàng đi  đến  “quyết  dịnh  mua”.  Vâng!  Đó  cũng
        chứih  là  thông  điệp  cốt  lõi  của  cuốn  sách  này:  “Đừng  cd
        gáng bán, hãy giúp khách hàng muaỉ”.

            Tuy nhiên  có  một diều  nên  luu ỹ bạn:  vổi tu  cách  của
        một nguời bán hàng, hản bạn hiểu rất rõ về sản phầm, bạn
        biết tuờng tận ttì dặc điểm đến lợi ích cũng nhu các diều kiện,
        ràng buộc...  nhung có thể khách hàng không cần biết nhiều
        đến thế.  Do vậy, bạn cần hết sức ngán gọn và cô dọng.  Nếu
        sểm phẩm cùa bạn có nhiều đậc điểm hay thì càng tốt, bạn
        nên liệt kê thành list -  nhung khi tu vấn cho khách hàng, hãy

        chọn  2-3  đặc  điểm tốt nhất,  vuợt trội  (USP:  unique  selling
        proposition -  lợi  điểm bán  hàng độc nhất),  chỉ khi nào vản
        chua đáp ứng nhu cầu hoặc thuyết phục khách hàng mối chọn
        tiếp các điểm còn lại theo thư tụ. Điêu đó đồng nghía vđi việc
        bạn cần có nhiều kịch bán bán hàng khác nhau (sales pitch).
        Cung cùng một sản phẩm đó, nhung vđi phân khúc khác hàng
        khác nhau,  nhu  cầu và mong muốn khác nhau,  bạn cần  sử
        dụng sales pitch khác nhau dề trình bày sản phẩm của mình
        theo cách phù hợp.

            Muốn  làm  đuợc  điều  này,  các  ky  nâng  Askỉng và
        Listenỉng ở trên là vô cùng quan trọng. Khách hàng chỉ cảm
        thấy sản phẩm của bạn là hấp dản, đáng sử dụng một khi nó

        mang lại nhiều tiện ích - đó cũng chính là ly do bạn không
        nên bán hàng dựa vào “assumption” nhu đề cập phần trên.
            Tuy nhiên,  điểm khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngân




                                    133
   124   125   126   127   128   129   130   131   132   133   134