Page 112 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG

Tuy nhiên, trước khi tiến hành kiếm nghiệm với người
tiêu dùng, dường như một ý tưởng rất hay là thử sản phẩm -
hoặc ít nhất là nước ngâm dưa - để bảo đảm rằng những món
dưa này sẽ có vị khác biệt thay vì chỉ khác nhau chút ít. Một
buổi tiến hành kiểm nghiệm không chính thức và không bao

giò quên được đối với 40 dung dịch nước ngâm, thực hiện
tại câu lạc bộ Admiral's ở sân bay Detroit bởi tác giả (HRM)
và ba chuyên gia, nhân viên tiếp thị và nhân viên phát triển
sản phẩm của Vlasic, đã nhanh chóng cho thấy rằng dự án
này đang đi đúng hướng. Một số dung dịch ngâm nhạt nhẽo,
một số có "sức mạnh" và rất thơm ngon. Với bốn người kiểm

nghiệm nước ngâm vào một ngày tháng Mười tại Detroit, họ
nhanh chóng hiểu rõ rằng dự án có thể "đào trúng mỏ vàng"
bởi vì bài tập RDE đã buộc họ phải khám phá những sản phẩm khác
nhau với những khẩu vị rất khác nhau - và một thứ gì đó ngon lành.
Chúng ta đã đào trúng mỏ vàng. Vài tháng sau, các kiểm
nghiệm vói dưa muối cho thấy bằng chiÌTig rõ ràng rằng khách
hàng muốn một loại dưa đậm đà hơn. Tuy nhiên, nghiên cứu
RDE lại hé lộ điều gì đó còn quan trọng hơn với Vlasic mà
đến lúc này đã trở thành "lỗi mốt" nếu quý vị đã đọc Chương

2 - Phép tính cà phê của Maxwell: Không chỉ có một khách hàng
mua dưa muối, mà có tới ba khách hàng khác nhau, muốn có
loại dưa đậm đà, vừa phải hoặc nhạt nhưng phải giòn. Chỉ ít
lâu sau đó, bằng chứng là Vlasic đã giới thiệu dòng sản phẩm
dưa muối của mình khác biệt hẳn với Low Salt hay Zesty.
Dưa muối Zesty, loại có tác động cao nhất, hóa ra là loại dưa

111