Page 112 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng
P. 112

CHIẾN  LƯỢC ĐỊNH VỊ NGƯỜI TIÊU DÙNG

              Tuy nhiên,  trước khi tiến hành kiếm nghiệm với người
         tiêu dùng, dường như một ý tưởng rất hay là thử sản phẩm -
         hoặc ít nhất là nước ngâm dưa - để bảo đảm rằng những món
         dưa này sẽ có vị khác biệt thay vì chỉ khác nhau chút ít. Một
         buổi tiến hành kiểm nghiệm không chính thức và không bao

         giò  quên  được  đối  với  40  dung  dịch  nước  ngâm,  thực hiện
         tại  câu lạc bộ Admiral's ở sân bay Detroit bởi tác giả (HRM)
         và ba  chuyên gia, nhân viên tiếp  thị và nhân viên phát triển
         sản  phẩm  của  Vlasic,  đã  nhanh  chóng  cho  thấy  rằng  dự  án
         này đang đi đúng hướng. Một số dung dịch ngâm nhạt nhẽo,
         một số có "sức mạnh" và rất thơm ngon. Với bốn người kiểm

         nghiệm nước ngâm vào một ngày tháng Mười tại Detroit, họ
         nhanh chóng hiểu rõ rằng dự án có thể "đào trúng mỏ vàng"
         bởi vì bài tập RDE đã buộc họ phải khám phá những sản phẩm khác
         nhau với những khẩu vị rất khác nhau - và một thứ gì đó ngon lành.
              Chúng ta đã đào trúng mỏ vàng. Vài tháng sau, các kiểm
         nghiệm vói dưa muối cho thấy bằng chiÌTig rõ ràng rằng khách
         hàng muốn một loại dưa đậm đà hơn. Tuy nhiên, nghiên cứu
         RDE  lại  hé  lộ  điều  gì  đó  còn  quan  trọng  hơn với  Vlasic mà
         đến lúc này đã trở thành "lỗi mốt" nếu quý vị đã đọc Chương

         2 - Phép tính cà phê của Maxwell: Không chỉ có một khách hàng
         mua dưa muối, mà có tới ba khách hàng khác nhau, muốn có
         loại dưa đậm đà, vừa phải hoặc nhạt nhưng phải giòn. Chỉ ít
         lâu sau đó, bằng chứng là Vlasic đã giới thiệu dòng sản phẩm
         dưa  muối  của  mình  khác  biệt  hẳn  với  Low  Salt  hay  Zesty.
         Dưa muối Zesty,  loại  có tác động cao nhất, hóa ra là loại dưa




                                    111
   107   108   109   110   111   112   113   114   115   116   117