Page 111 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng

Howard R. Moskowitz & Alex Gofman

chuyên gia. Hâu như tất cả các loại dưa muối sản xuất đại trà,
sẵn có trên các giá hàng thực phẩm đều có vị rất nhạt hoặc
tầm tầm, chắc chắn là không hề đậm đà. Nhưng hơn một nửa
người thực hiện kiểm nghiệm khẩu vị người tiêu dùng ở ba

địa điếm khác nhau lại đều đưa ra mức xếp hạng cao cho một
vài loại dưa muối đậm đà có mặt trong cuộc kiểm nghiệm và
cho điểm thấp đối với các món dưa nhạt nhẽo. Bằng cách nào
đó, bộ phận phát triển sản phẩm và tiếp thị đã vô ý tập trung
nỗ lực của họ vào việc tạo ra một loại dưa muối chi thỏa mãn
khoảng 40% thị trường. Chỉ một số ít món dưa có vị rất đậm
đà được xếp hạng cao nhất bởi 60% còn lại. Vì những lý do mà

giờ đây ta thấy rất rõ ràng, các chuyên gia phát trien sản phẩm
đã chọn cách tạo ra món dưa "chung chung" không làm mất
lòng ai cả, nhung cũng không làm ai thích thú.
Sử dụng RDE, các chuyên gia phát triển sản phẩm dưa
muối ờ Vlasic đã tạo ra 40 sản phẩm mẫu được thiết kếdựa trên thử
nghiệm và kiểm nghiệm bởi người tiêu dùng. Họ thăm dò những
món dưa "ân tượng mạnh" mới, những món dưa có "sức
mạnh" mà các loại khác trên thị trường không có. Các thử

nghiệm không hề chỉ ra xem cần cho những gì vào nước muối
ngâm dưa để tạo ra "sức mạnh"; phép mầu đó có được từ
những năm tháng vật lộn với dưa muối, biết rõ đầu vào cũng
như đầu ra của nước ngâm cũng như dưa chuột và hình thành
một cảm nhận về thứ mà người tiêu dùng sẽ mua. RDE sử
dụng vốn kiến thức cần có về muối, tỏi, ớt, các gia vị khác và
acid rồi đem tất cả vào kế hoạch thử nghiệm sản phẩm mẫu.

110