Page 109 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng
P. 109

Howard R. Moskowitz & Alex Gofman

          sẽ thấy tất cả các loại dưa muối, với nhiều tên tuổi quen thuộc
          (Polski,  Bread  & Butter,  Half Sour,  Kosher,  Low Salt,  v.v...).
          Với tu cách người tiêu dùng, quý vị có đủ loại dưa muối khác
          nhau, từ dưa muối nguyên đến chẻ đôi, dưa mầm, xắt lát, thái

          nhỏ và nhiều dạng khác. Giờ thì làm thế nào hái ra tiền từ thế
          giới dưa muối này?


               GIÁ DƯA MUỐI TRƯỚC MẶT KHÁCH HÀNG

               Trong nhiều năm, dưa muối được làm tại nhà và thường
          bán ỏ quanh vùng,  với một di sản và nền văn học dân gian
          mạnh mẽ đã làm cho món ăn này trở thành huyền thoại. Hãy

          xem  Gus'  Pickles  ở  New  York  chẳng  hạn.  ở   khía  cạnh  nào
          đó, Vlasic chính là  Gus'  Pickles  của vùng Midwest.  Công  ty
          Vlasic, chuyên sản xuất dưa muối trong nhiều thập kỷ, đặt tại
          ngoại ô Michigan, đã bắt đâu sử dụng các nguyên tắc tiếp thị
          hiện đại đê’ phát triển và bán dưa muối của mình. Tất cả đều
          theo đúng kế hoạch. Vlasic xây dựng tổng hành dinh mới tại
          ngoại ô Michigan, thuê các rứiân viên tiếp thị và phát triển sản
          phẩm có tài và nỗ lực hết sức trong "khu rừng" tiếp thị người
          tiêu dùng.

               Vlasic  chỉ  có  một  vấn  đề  nhỏ:  kiến  thức  sản  phẩm  và
          những ưu tiên. Hâu hết mọi người đều ăn dưa muối, nhưng
          không phải thưòng xuyên - dĩ nhiên trừ khi chúng ta đang nói
          đến một người nghiện dưa muối. Hơn nữa, không có ai là người
          trung thành đặc hiệt với một  thương hiệu dưa muôi giống như họ
          trung thành với cà phê, cola hay thuốc lá. Dưa muối là dưa muối.



                                     108
   104   105   106   107   108   109   110   111   112   113   114