Page 109 - Chiến Lược Định Vị Người Tiêu Dùng
P. 109
Howard R. Moskowitz & Alex Gofman
sẽ thấy tất cả các loại dưa muối, với nhiều tên tuổi quen thuộc
(Polski, Bread & Butter, Half Sour, Kosher, Low Salt, v.v...).
Với tu cách người tiêu dùng, quý vị có đủ loại dưa muối khác
nhau, từ dưa muối nguyên đến chẻ đôi, dưa mầm, xắt lát, thái
nhỏ và nhiều dạng khác. Giờ thì làm thế nào hái ra tiền từ thế
giới dưa muối này?
GIÁ DƯA MUỐI TRƯỚC MẶT KHÁCH HÀNG
Trong nhiều năm, dưa muối được làm tại nhà và thường
bán ỏ quanh vùng, với một di sản và nền văn học dân gian
mạnh mẽ đã làm cho món ăn này trở thành huyền thoại. Hãy
xem Gus' Pickles ở New York chẳng hạn. ở khía cạnh nào
đó, Vlasic chính là Gus' Pickles của vùng Midwest. Công ty
Vlasic, chuyên sản xuất dưa muối trong nhiều thập kỷ, đặt tại
ngoại ô Michigan, đã bắt đâu sử dụng các nguyên tắc tiếp thị
hiện đại đê’ phát triển và bán dưa muối của mình. Tất cả đều
theo đúng kế hoạch. Vlasic xây dựng tổng hành dinh mới tại
ngoại ô Michigan, thuê các rứiân viên tiếp thị và phát triển sản
phẩm có tài và nỗ lực hết sức trong "khu rừng" tiếp thị người
tiêu dùng.
Vlasic chỉ có một vấn đề nhỏ: kiến thức sản phẩm và
những ưu tiên. Hâu hết mọi người đều ăn dưa muối, nhưng
không phải thưòng xuyên - dĩ nhiên trừ khi chúng ta đang nói
đến một người nghiện dưa muối. Hơn nữa, không có ai là người
trung thành đặc hiệt với một thương hiệu dưa muôi giống như họ
trung thành với cà phê, cola hay thuốc lá. Dưa muối là dưa muối.
108
