Page 96 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

yêu cầu mà chúng ta không thể đáp ứng từ vấn đề

kinh doanh thực sự, í2)tập trung người mua vào vấn đề

kinh doanh chiến lược và (3)đạt được mối liên hệ giữa

khả năng của chúng ta và vấn đề quan trọng hơn nói

trên. Thực tế, bước đầu tiên là để tiếp cận với hội

đồng bên trên đội dự án, mà chúng ta có thể có thông

qua những điểm tốt trong sự thế hiện của chúng ta

trong những vụ làm ăn trước đó. Thông tin tốt hơn,

chiến lược tốt hơn và tình thế được đảo ngược để

chiến thắng.

ĐIỂM YẾCI Ưa VIỆT HAY CHỎ ĐỘNG

• m

Không ai yêu cầu một cái máy thu băng đĩa. Không

ai đưa ra một yêu cầu phần mềm Windows. Nhưng

người tiêu dừng biết họ muốn nó khi họ nhìn thấy nó.

Đó là điểm yếu ưu việt. Neil Rackham chỉ cho chúng

tôi rằng, chúng tôi có thể bán được với những điểm

yếu chủ động và còn tiềm ẩn .

Điểm yếu chủ động là những vấn đề kinh doanh đã

được khách hàng nhận thức và họ đang tích cực tìm ra

giải pháp cho vấn đề. Điều này được xác định bởi tiền

dược bỏ ra đầu tư, đội dự án được thành lập, yêu cầu

được xác định hay người bán hàng được thông báo.

Người phát triển thị trường tốt nhất có thề tìm ra

vấn đề kinh doanh nổi trội, kích thích chúng trở

ồ bí quyết để đạt được kỷ năng bán hàng siêci việt 97