Page 101 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

ĐIỂM YẾCI CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THCIẬT

Không phải tất cả điểm yếu hay lợi ích là như

nhau. Trong giao dịch ở cấp độ tiếp theo - cho hội

đồng - chúng ta phải liên kết khả nảng lên mức lợi

ích chiến lược cao hơn. Nắm bắt đúng bước sóng của

khách hàng. Bán những lợi ích chiên lược cho những

khách hàng chiến thuật.

Một khách hàng của tôi đang hoàn thành bài

thuyết trinh về hệ thống sản xuất cho một khách

hàng. Biểu đồ vốn thu hồi trên hình mẫu đầu tư tăng

ở tỷ lệ giống như một cây gậy hockey vì chúng lượn

lên trên sau ba năm. Họ đã thực hiện điều này với

nhiều công ty đóng gói hàng hoá quan trọng và đã có

thể chứng minh đề nghị giá trị ở cái điểm mà giám

đốc điều hành đã mua vào.

Nhưng vào cuối buổi gặp, ông trưởng phòng thông

tin, người đồng thời là trưởng công nghệ viên, đứng

lên và cười khẩy; “Nhưng thưa ngài, ngài không hiểu.

Đây là hệ thông hoạt động và không tiêu chuẩn. Đó

là một sự độc quyền”.

Ồng giám đốc điều hành đứng lên, ngả người về

phía trước và nói: “Tôi không quan tâm. Nếu họ có thể

giúp tiết kiệm chừng ấy tiền, chúng ta không phải

đóng cửa các nhà máy. Nếu họ có thể giúp tiết kiệm

102