Page 104 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

LỢI ích v ă n h o á

“Chúng tôi đang không bán những thứ họ mua”,

Steve Adersen, người quản lý địa phận của chúng tôi

giải thích lý do anh mất một vụ giao dịch (điều này

không hay xảy ra lắm).

“Điều này nghe có vẻ ngược”, tôi nói “Ý anh là họ

không mua những thứ mà anh bán?”

“Không, đó không phải là vấn đề về sự tin cậy.

Chúng tôi đã không bán cho đúng giá trị của tổ chức.

Chúng tôi đã giải mã sai về văn hoá”.

Lợi ích văn hoá cực kỳ quan trọng đối với giám đốc

điều hành đang cố gắng thay đổi hay duy trì hệ thống

giá trị của tổ chức của anh ta. Những công ty có nhân

sự được xác định ở vị trí tối cao. Giá trị và văn hoá

• * * * •

quan trọng bởi đó là cách họ hướng dẫn nhân viên

làm những điều đúng một cách độc lập khi người quản

lý vắng mặt.

Để minh hoạ tầm quan trọng của những vấn dề

văn hoá này, một sô nhân vật chủ chôt chỉ vài nam

trước có thể mất việc, một phần bởi họ không có khả

năng hoặc không sẵn sàng thay đổi vãn hoá, chẳng

hạn Akers ở IBM, Stempel ở General Motor, Jobs và

Scully ở Apple, và Olson ở DEC. Thành lập văn hoá

không dễ dàng, đặc biệt khi nó đặt cân bằng giá trị

6 b'í quyết để đạt được kỹ nâng bán hàng siêa việt