Page 107 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

họ không xác định hao hụt chuyên môn của nhân

viên. Nếu điểm yếu hay những cơ hội đã mất không

thể được nhận ra, nó không gây lúng túng và nó sẽ

không đẩy công việc kinh doanh hoạt động mua hàng

đến chỗ kết thúc.

Chúng tôi có một cơ hội ồ một hãng đường sắt

không đóng cửa hay bỏ đi. Họ tiến hành việc đánh giá

lặp đi lặp lại. Một kỹ thuật làm những thứ vô hình

trờ nên hữu hình hơn là đề nghị đánh giá về lợi

nhuận sẽ mất nếu họ không có hành động gì. Sau đó,

chúng tôi thu về vốn đầu tư của dự án, chia ra làm

mười hai phần để xác định mỗi tháng tốn bao nhiêu

nếu họ không hành động.

Tôi hỏi người quản lý tài khoản của tôi: “Chúng

ta đã giải thích cho họ cái giá của việc không kinh

doanh chưa?”

“Rồi” ông ta trả lời, “Chúng ta đã cho họ thấy họ

sẽ mất 25 nghìn đô la mỗi tháng nếu họ không làm

gi đó”.

*

“Và câu trả lời của họ là gì?”

Họ nói: “Này, chúng tôi là một hãng đường sắt.

Chúng tôi đã mất tiền kiểu này trong hàng trăm

năm. Chưa từng có ai phải nghỉ việc. Tàu hoả cứ đến

rồi đi”. Đây quả là một sự kiểm soát hoàn toàn ngoài

1Û8