Page 109 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

việc bán hàng vì lợi ích tình cảm, chính trị, vản hoá

và chiến lược. Chúng tôi đã tìm ra rằng khi vấn đề

mang tính tình cảm hay chính trị của nhừng người

đứng đầu hội đồng, đánh giá chi phí có thể không

còn tồn tại.

m

Khi tôi sắp tốt nghiệp, một người bạn của tôi đang

là nhân viên phân tích tài chính cho hãng Eastern

Airlines. Anh ta kể cho chúng tôi nghe câu chuyện

một lần một bản thông báo về cơ bản yêu cầu: “Hãy

xác định giá một máy bay phản lực của tập đoàn”.

Họ đưa ra con số và gửi lại một thông báo nói rằng

“Một máy bay phản lực tập đoàn chẳng có ý nghĩa gì

đối với một hãng hàng không quan trọng. Chứng tôi

đã điều tra trong số những máy bay của chúng ta;

chúng có thế bay cao hơn, xa hơn, nhanh hơn và an

toàn hơn bất cứ thứ gì khác. Căn cứ trên một phân

tích tài chính, một máy bay phản lực không phải là

một vụ đầu tư tốt”.

» m

Ngày sau khi họ nộp bản phân tích, họ nhận được

lại chính bản thông báo kia. Điểm khác biệt duy nhất

là từ “xác định” được gạch chân và tên viết tắt của

ông chủ tịch ở bên cạnh đó.

“Ồ, vậy ý ngài là xác định một máy bay phản lực.

Chúng tôi đả nghĩ ngài có ý xác định giá của nó. Giờ

thì chúng tôi đã hiếu ý ngài là gì”.

110