Page 111 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

hàng tư vấn của chúng tôi, Mark Rodrigues của

American Management Systems. Mark ghé thăm một

nhà băng ở châu Âu. Trong cuộc gặp, Mark, người

phát triển kinh doanh, cùng với phó phòng công nghệ

thông tin và phó phòng tài chính.

Mark mở đầu cuộc gặp bằng cách hỏi: “Tôi có thể

làm gì cho các ngài?”

Nhân viên phòng công nghệ thông tin trả lời:

“Chúng tôi có cam kết trị giá 15 nghìn đô la về tư vấn

thiết kế công nghệ cho một ứng dụng chúng tôi sắp

xây dựng”.

Mark phản ứng: “Thật sao? 15 nghìn đô la cho tư

vấn thiết kế công nghệ? Đó không phải là thứ chúng

tôi có thể làm tốt nhất. Có những người bán sản

phẩm khác có thể thực hiện việc này hiệu quả như

chúng tôi, với ít tiền hơn”. Nhưng ở điểm này, anh ta

bắt đầu xoáy sâu vào vấn đề kinh doanh. Và con dao

anh ta dùng để tách từng lớp vỏ củ hành của vấn đề

kinh doanh là một từ đơn giản: “Tại sao?”.

Mỗi khi đưa ra câu hỏi này, bạn đào sâu hơn

vào vấn đề thực sự: “Tại sao anh cần đến thiết kế

kỹ thuật?”

“Chúng tôi có một ứng dụng cần phát triển và

chúng tôi cần hoàn thành trước tháng 1”. Người quản

lý phòng công nghệ thông tin nói.

112