Page 115 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

TÓM TẮT: CHÌA KHÓA THỨ NHẤT - LIÊN KẾT

GIẢI PHÁP VỚI THIỆT HẠI (HAY THÀNH QUẢ)

Đat đươc sự thú nhận của khách hàng về nhu cầu

4 <p " 1

là trọng tâm của bán hàng tư vấn.

Làm cho khách hàng nói chuyện bằng cách dùng câu

hỏi bắt đầu bằng “ai, cái gì, tại sao, ở đâu và khi nào”.

Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng không giống

như thấu hiểu yêu cầu của khách hàng.

Đừng cho rằng một hội đồng bao gồm nhiều người

mua thực sự nói chung một tiếng nói.

Những mục trong chương trình cá nhân phải bị bỏ qua.

Câu hỏi đơn giản “thế thì sao” là rất quan trọng

trong việc liên kết lợi ích của bạn với nhu cầu của

khách hàng.

Xác định những yếu tô" về hoạt động, văn hóa, tài

chính, chính tri và chiên lươc.

Bán lợi ích chiến lược cho người mua chiến lược,

lợi ích chiến thuật cho người mua kỹ thuật.

Lợi ích chiến lược phải bao gồm cả lợi ích kỹ thuật

và lợi ích chiến thuật.

• «

Bạn càng cắt sâu vào vấn đề chiến lược trong kinh

doanh, bạn càng lên cao hơn trong chuỗi giá trị cùng

với giá cả của bạn.

1 1 6