Page 93 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

thể có tất cả những thứ họ muốn từ một người bán

hàng. Bạn không thể giả sử có một uỷ ban bao gồm

nhiều người mua lại có thể thực sự nói chung một

ngôn ngữ. Người phát triển kinh doanh tốt nhất là

phải biết lần theo dấu vết của những sự liên hệ của

yêu cầu với người tài trợ và vấn đề kinh doanh. Khi

ấy họ có thể hoặc là kết nối hoặc là dừng những yêu

cầu trên nếu nó phù hợp với chiến lược của họ.

Một cơ quan điện lực ở Florida gửi cho chúng tôi

một yêu cầu đề nghị cung cấp về một hệ thống nguồn

nhân lực. Trong yêu cầu có một chi tiết là nó được

phân phối dưới một cơ sở dữ liệu nhất định. Chúng tôi

không có cơ sở này và càng không có dữ liệu. Nhưng

vì họ đã trở thành một khách hàng, ít nhất cũng đáng

cho chúng tôi đến gặp và đánh giá tài khoản.

Chủng tôi tiếp cận được với trưởng phòng tài

chính và trưởng phòng thông tin. Chúng tôi nói:

“Chúng tôi rất muốn hợp tác với các anh ngoại trừ yêu

cầu hoạt động dưới cơ sở dữ liệu này vì chúng tôi

không có. Anh có phiền nếu chúng tôi hỏi tại sao cơ

sở dữ liệu này là một phần trong yêu cầu?”.

Trưởng phòng thông tin trả lời: Nó là tiêu chuẩn

của chúng tôi.

“Thật sao? Toàn bộ hệ thông của các anh hoạt

động trên cơ sở dữ liệu này?”.

94