Page 91 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

dây tin tưởng. Khi ấy, khi chúng ta thực sự trình bày,

chúng ta có thể tập trung vào nhu cầu đã được thê

hiện trong ngôn ngữ của khách hàng, với bạn bè

trong số khán giả mà không bị đối thủ lợi dụng.

Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng không phải bao

giờ cũng giông như hiểu yêu cầu của họ. Người bán

sản phẩm thường phải đợi cho đến khi yêu cầu của họ

được xác định và yêu cầu về một đề nghị được chuyển

đến bàn làm việc của họ. Nhưng nếu yêu cầu đã được

xác định, thì bạn đã lỡ mất bước đầu tiên trong chu

kỳ giao dịch. Nhưng điều này vẫn xảy ra và nó là một

phần của thế giới thật. Tuy nhiên, vấn đề là yêu cầu

được xác định bởi ai và như thế nào?

♦ «

Nếu yêu cầu đã được xác định, bạn dã bỏ lỡ

bước đầu tiên trong chu kỳ giao dịch

Kinh nghiệm cho thấy rằng, quá trình này tương

đối phản khoa học về phía người mua. Họ có thể chưa

bao giờ mưa một giải pháp hay sản phẩm loại này và

có vài cách để họ có thể tiến tới xác định yêu cầu của

chính họ. Họ có thể gửi đi một bản ghi nhớ cho tất cả

người sử dụng, hỏi rằng: “Các anh muốn gì ở hệ

thống, giải pháp hay sản phẩm này?”. Họ có thể cho

mời một tư vấn viên. Cuối cùng, tất cả các yêu cầu đã

được thu thập và phân loại thành A, B, c những thứ

họ phải có và những thứ họ muốn có.

92