Page 86 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt
P. 86

Thách  thức                                                                                                             Quá trình  R.A.D.A.R






                                                   Giá trị                                                                                                                    1.  Kết  nối  giải  pháp  với


                                                                         m


                                                                                                                                                                  tổn thất (hay thành quả)





                                                   Phân bổ nguồn lực                                                                                                        2.  Đánh giá triển vọng






                                                   Cạnh tranh                                                                                      3.  Xây  dựng ưu thế cạnh  tranh


                                                          m


                                                   Chiến lươc                                                                             4.  Xác  định  quá  trình quyết định






                                                   Chính trị                                                                                                                     5.  Làm  việc  với  người


                                                                                  «


                                                                                                                                                                                                       có  thẩm  quyền






                                                   Hợp  tác  trong  đội                                                                                                             6.  Liên  kết kế hoach






                                                                                                                                                                                                                              chiến  lược







                                                                Năm trong số sáu bước kể trên bao gồm các yếu tố






                                                   đầu  vào  và  bước  thứ  sáu  là  kế  hoạch.  Mặc  dù  chúng





                                                   ta  sẽ  nghiên  cứu  các  bước  trên  cẩn  thận  theo  thứ  tự,






                                                   người bán hàng hiệu quả thực tế thực hiện chúng cùng





                                                   môt  lúc.








                                                                Bước  đầu  tiên  là  tìm  hiểu  về  tổn  thất  của  khách





                                                   hàng  (hoặc  cơ  hội  để  đạt  được)  qua  việc  đánh  giá  nhu






                                                    cầu. Với thông tin này, chúng ta sẽ biết được đủ để đảnh





                                                   giá  triển  vọng cho  những đầu tư sâu hơn  cũng như liên






                                                   kết thông điệp  giải  pháp  của chúng ta với  vấn  đề  kinh






                                                    doanh của khách hàng.  Ngay khi việc đánh giá nhu cầu





                                                    được thực hiện  (giả  sử rằng đây là  một tài  khoản  mới),






                                                    chúng ta bắt đầu xây  dựng ưu  thế cạnh  tranh  cho  công





                                                   ty và  giải  pháp  cửa  chúng ta  cũng như bản thân  chúng






                                                   ta với  tất cả  những  người  mà  chúng ta  gặp  gỡ.











                                                                        ò  bí  quyết  để đạt  được  kỹ  nõnợ  bón  hàng  siêu  việt                                                                                                                      87
   81   82   83   84   85   86   87   88   89   90   91