Page 86 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt
P. 86
Thách thức Quá trình R.A.D.A.R
Giá trị 1. Kết nối giải pháp với
m
tổn thất (hay thành quả)
Phân bổ nguồn lực 2. Đánh giá triển vọng
Cạnh tranh 3. Xây dựng ưu thế cạnh tranh
m
Chiến lươc 4. Xác định quá trình quyết định
Chính trị 5. Làm việc với người
«
có thẩm quyền
Hợp tác trong đội 6. Liên kết kế hoach
chiến lược
Năm trong số sáu bước kể trên bao gồm các yếu tố
đầu vào và bước thứ sáu là kế hoạch. Mặc dù chúng
ta sẽ nghiên cứu các bước trên cẩn thận theo thứ tự,
người bán hàng hiệu quả thực tế thực hiện chúng cùng
môt lúc.
Bước đầu tiên là tìm hiểu về tổn thất của khách
hàng (hoặc cơ hội để đạt được) qua việc đánh giá nhu
cầu. Với thông tin này, chúng ta sẽ biết được đủ để đảnh
giá triển vọng cho những đầu tư sâu hơn cũng như liên
kết thông điệp giải pháp của chúng ta với vấn đề kinh
doanh của khách hàng. Ngay khi việc đánh giá nhu cầu
được thực hiện (giả sử rằng đây là một tài khoản mới),
chúng ta bắt đầu xây dựng ưu thế cạnh tranh cho công
ty và giải pháp cửa chúng ta cũng như bản thân chúng
ta với tất cả những người mà chúng ta gặp gỡ.
ò bí quyết để đạt được kỹ nõnợ bón hàng siêu việt 87