Page 85 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

Hệ thống định vị đâ trở thành nhân tô' cơ bản của

thành công bởi thông tin kịp thời cho phép những đội

ngũ nhỏ hơn tập trung vào đúng thời điểm và đúng vị

trí để có thể trực tiếp giáp mặt đôi thủ. Những

nguyên tắc tương tự áp dụng cho quản lý một tập hợp

các cơ hội giao dịch. Giải pháp R.A.D.A.R là viết tắt

của Reading Accounts (đọc tài khoản) và Deploying

Apropriate Resources (tận dụng nguồn lực phù hợp).

Sự tập trung nguồn lực là nguyên tắc đầu tiên của

một chiến lược. Trải ra quá mỏng đồng nghĩa với việc

không tập trung nguồn lực vào những giao dịch, bạn

có thể thành công vì bạn đang mất thời gian với

những triển vọng kém khả thi hơn. Làm việc với chín

mươi phần trăm cần thiết để thành công không có

nghĩa là bạn sẽ thu được về chín mươi phần trăm

thành quả - nó không mang lại gì cả. Bạn phải lựa

chọn những trận chiến bạn có thể thắng và sau đó

đánh thắng trong trận chiến mà bạn đã chọn.

Những người bán hàng rất bận rộn nhưng họ

không được trả công cho sự bận rộn đó. Họ được trả

công để chiên thắng. Một quá trình dự định dành cho

họ phải đủ hoàn chỉnh để dẫn dắt cả đội nhưng đủ súc

tích để không làm giảm tốc độ của họ.

Quá trình R.A.D.A.R có sáu chìa khoá để thành

công trong một cơ hội giao dịch phức tạp:

86