Page 80 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

là một phần của chiếc máy bay và họ đang sắp làm

hàng nghìn mẫu trong vài năm tới. Bên cạnh đó,

chúng tôi trở thành một phần quan trọng trong đội và

thu được vị trí đáng kể trong nội bộ”.

Ở cấp độ chiến lược thị trường, một số công ty phụ

thuộc vào những nguồn lợi thế cạnh tranh khác nhau

ở những thời điểm khác nhau. Chẳng hạn IBM phụ

thuộc vào tiềm lực công ty và dịch vụ trong nhiều năm

khi hãng đang thống trị thị trường máy tính lớn. IBM

không mấy khi có những sản phẩm tốt nhất sớm nhất

nhưng cũng không sao cả. Họ đặt một nhãn hiệu lớn

màu xanh trên đó. (Và phương châm là “không ai từng

bị sa thải vì giới thiệu IBM”) và nhấn chìm khách

hàng trong đủ dịch vụ kỹ thuật để cung cấp một giải

pháp kỹ thuật. Khách hàng trả thêm một phần chi

phí để có mạo hiểm chính trị thấp hơn. IBM có thể

không có những sản phẩm tốt nhất vào thời điểm đó

nhưng rõ ràng họ có những giải pháp tốt nhất.

Vào thời điểm đó, DEC có một lượng sản phẩm nổi

trội về kích cỡ và đặc điểm tiện lợi nhưng nó chưa bao

giờ thể hiện thế mạnh của sản phẩm bởi vì hãng này

đánh giá thấp ảnh hưởng của đội giao dịch trực tiếp.

Quan điểm quản lý là người bán hàng là một phần ác

độc nhưng cần thiết và trả lương họ mà không có

phần thưởng khuyến khích nào và thậm chí còn

ó bí qciyết để đạt được kỹ nống bàn bỏng siêa việt 81