Page 78 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

tranh mà cả giá trị cao hơn và thường một vụ làm ăn

lớn hơn, nhiều lợi nhuận hơn. Khi ấy ta thường dễ

dàng hơn để thắng một vụ lớn hơn nữa, nếu bạn biết

bán đúng thứ cho đúng người.

Trong rất nhiều năm, giao dịch lớn nhất trong thị

trường phần mềm là giao dịch trị giá 30 triệu đô la

của phần mềm co’ sở dữ liệu Oracle cho hãng máy bay

Boeing. Khi chúng tôi hỏi ông ta làm thế nào để

thắng một vụ lớn đến thế, ồng ta chia sẻ với chúng

tôi câu chuyện dưới đây:

Máy bay Boeing khi ấy dang trong quá trình thực

hiện một dự án chiến lược lớn: máy bay 777. Mục tiêu

4 ằ ■ • t / ft/ «

của hãng là đánh bại đối thủ Airbus đang được tài trợ

bởi các chính phủ nước ngoài. Đây là một công việc

khó khăn đặt cược vào công ty trong 20 năm tiếp.

Cùng lúc đó, có một thay đổi văn hoá quan trọng

diễn ra: hãng Boeing nhận ra hầng không thể làm

loại máy bay mới theo cách cu. Cách cù bao gồm hai

hệ thống thiết bị đo đạc đặt trên những máy khác

nhau không thể nhận ra những đối lập và đứt quãng

cho đến khi tất cả các phần của máy bay được lắp ráp

vào. ở thời điểm này, rất nhiều công việc cơ cấu lại

đươc thưc hiện để lắp các phần khít vào nhau. Kết

• • •

quả không chỉ là chậm trễ, chi phí tăng mà cả chất

lượng thấp hơn.

6 bi qayết để đạt được kỹ năng bán hồng siêci việt 79