Page 75 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

được nhấn mạnh vào những thời điểm khác nhau với

những người khác nhau, giải pháp phải khác biệt so

với đối thủ và cơ hội phải được đóng lại. Điều này có

nghĩa là người phát triển kinh doanh ngày nay hiểu

biết sâu hơn về việc kinh doanh của khách hàng và

về công nghiệp so với trước đây.

Quá trình liên hệ lợi thế của chúng ta với vấn đề

kinh doanh của khách hàng được gọi là sự liên hợp. Nó

giúp đẩy mạnh cả lợi thế cạnh tranh và giá trị. Sự liên

hợp của lợi nhuận dựa vào chương trình cá nhân đẩy

mạnh sự Ưu tiên cá nhân. Trong giao dịch phức tạp

ngày nay, do có nhiều người mua và những giải pháp

phức tạp, kỳ năng giao dịch cơ bản kết hợp đặc điểm

với lợi ích đã trỏ' thành một thách thức lớn. Trong số

hàng trăm lợi ích tiềm năng bạn có thể đưa ra, mỗi

người trong Uỷ ban mua sẽ bị thu hút chỉ một số lợi

ích mà họ quan tâm nhất - nhưng đó là lợi ích nào?

Một đội ngủ kinh doanh mà có khả năng tập trung

lợi thế cạnh tranh vào đúng vấn đề kinh tế, đúng

người, đúng giá trị tại một thời điểm đúng, có thể

và tập trung vào lợi thế một công ty giống

như chiếc thấu kính. Một người bán hàng tinh nhanh

phải tự biết ưu điểm nào thì với người nào.

Một luồng ánh sáng mạnh qua một thấu kính có

thể đốt cháy thép một lỗ. Bởi vì, không hiểu việc kinh

76