Page 54 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

Khi họ trình bày, họ tập trung tất cả vào tổn thất

mà khách hàng đã thừa nhận. Công ty có sản phẩm

tốt hơn mải mê với đoàn nhân viên hộ tống, dành

tám giờ đồng hồ bắn súng liên thanh về các đặc điểm

và rơi vào bẫy của việc tỏ ra quá phức tạp.

Đáp lại, công ty với sản phẩm tốt hơn quyết định

thay đổi chiến lược thương mại. Họ cắt giảm phần thể

hiện từ tám giờ xuống còn hai giờ - và họ trở thành

người chiến thắng. Đạt được hiệu quả hơn vì họ có

thời gian phân tích nhu cầu một tuần trước khi thuyết

trình. Mục đích của việc phân tích nhu cầu là để đơn

giản hóa bài thuyết trình để Ĩ1Ó không tỏ ra quá phức

tạp. Nhưng họ đã tìm thấy rất nhiều thành quả trong

việc đánh giá nhu cầu, giai đoạn trực tiếp của giao

dịch. Họ khám phá ra nhiều điều có thể bị tác động

trong chu kỳ giao dịch phức tạp trước bài thuyết trình

mà họ không thể đạt được bằng sự thể hiện.

Họ thấy rằng tạo dựng mối quan hệ thân thiện dễ

dàng hơn và cùng khách hàng nhìn về một phía. Họ

cũng thấy khách hàng sẵn sàng thừa nhận hơn đối

với vấn đề và tổn thất. Họ học được rằng họ có khả

năng kích thích yêu cầu tôt hơn và đưa ra vấn đề phục

vụ cho lợi ích của họ trên cơ sở cá nhân, điều không

thể thực hiện trước một nhóm người xa lạ. Họ có thể

tìm kiếm dữ liệu cạnh tranh tốt hơn, thông tin tốt

ó bí qayêì để đạt đ ư ợ c kỹ năng bán bàng siêu v i ệ t 5 5