Page 51 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

NGƯỜI BÁN HÀNG T ơ VẤN

Càu hỏi là n h ữ n g cău trả lời.

Zig Ziglar, Ziglar trong buôn bán

Bước đầu tiên đưa bán hàng từ nghệ thuật đến

khoa học do một tư vấn viên tên là Neil Rackham viết

trong cuốn sách của mình, “Bán hàng luân chuyển” .

Ông ta đã được lựa chọn bởi những công ty lớn để

thực hiện những quan sát những người bán hàng để

xác định người thành công đã làm đúng điều gì và kẻ

thất bại đã làm sai điều gì.

Ông ta đi đến một kết luận thú vị là những người

bán hàng tốt nhất thường không nhất thiết phải là

người nói nhiều nhất. Họ là những người biết lắng

nghe nhất. Nghe trước, nói sau. Đây là sự khởi đầu

của bán hàng tư vấn. Hãy tìm nhu cầu trước khi chúng

ta đưa ra một giải pháp.

Cách tiêp cận này khá là tự nhiên đối với các tư

vấn viên và tương đối khó đối với những người bán

sản phẩm, đặc biệt những người có những sản phẩm

Ưu việt và quá hào hứng để nói về nó. Rackham khám

phá ra rằng người bán hàng tốt nhất có tỷ lệ nghe

nhiều hơn nói. Họ sử dụng cách truyền thống để tìm

hiểu thông tin mà người khác không muốn họ biết

bằng cách đặt câu hỏi: - ai? như thế nào? cái gì? tại

52