Page 53 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

nghĩa là phân tích hay khảo sát là cần thiết trước bài

thuyết trình. Điều này khá là tự nhiên đối với tư vấn

viên, khi giải pháp được xác định bởi vấn đề.

Nhưng nhiều công ty bán sản phẩm đã quá sa đà

vào việc thể hiện. Và khi đối thủ đạt được sự “thê

hiện tương đương”, sự ưu việt của sản phẩm của họ

không còn rõ ràng và cuộc giao dịch đổ bể là cái giá

bạn phải trả bởi người bán hàng đã sử dụng t í n h ưu

việt này làm một cái nạng đỡ và mất thói quen lắng

nghe trước, nói sau.

Một công ty khách hàng của chúng tôi phát hiện

ra rằng sản phẩm chủ lực của họ đột ngột thất bại

trước một đối thủ cạnh tranh mới mặc dù hệ thống

của họ ít chức năng hơn. Đây không phải vấn đề về

sự ưu việt của sản phẩm - nó là cái cách mà sản phẩm

này được bán. Người của công ty đã trình bày về sản

phẩm tốt hơn do quá tự tin ở chức năng của nó. Họ

dành trọn đến tám giờ liền để chỉ ra những đặc điểm

vô tận.

*

Trong khi đó, chiến lược của đối thủ cạnh tranh là:

ít hơn nghĩa là nhiều hơn. Với ít chức năng hơn, họ

tập trung vào sự đơn giản và dễ dàng của việc sử dụng

và họ biết lắng nghe hơn. Họ đến chỗ khách hàng

xắn tay áo lên và hỏi: “Ngài muốn hệ thông này làm

gì?”. Sau đó họ lắng nghe.

54