Page 57 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

những trọng tâm ngắn hạn từ chỉ tiêu hạn ngạch

phân bổ hàng quý.

Knowledgeware là một công ty mà có thể bạn chưa

bao giờ nghe tên vì Ĩ1Ó không còn tồn tại nữa. Họ đã

cùng chui vào nấm mồ của những công ty không hiểu

khi hình mẫu giao dịch của họ chuyển đổi từ giao dịch

đơn giản sang giao dịch lặp lại. Công ty này bán các

phần mềm kỹ thuật hỗ trợ máy tính khi nó đang là

một sản phẩm mới giàu tiềm năng.

Nhưng một sự chuyển đổi công nghệ từ hệ thống

máy tính lớn sang cá nhân đã làm thay đổi hình mẫu

giao dịch, cho phép mua những phần được kiểm tra ban

đầu hơn là hẳn một cơ cấu lớn. Những người bán hàng

sẽ đảm bảo một yêu cầu trong mười phân đoạn công

việc ở một cơ sở và sau đó đi thu thập từng phần một.

Công ty rất tự hào về phương châm của họ: “Chúng

tôi bán phương tiện chứ không phải giải pháp”, vấn

đề là ở chỗ không ai ở lại với khách hàng để hướng

dẫn cho họ biết phải sử dụng sản phẩm như thế nào

cho hiệu quả để áp dụng và giải quyết vấn đề kinh

doanh. Cuối cùng, 80% thị trường của họ là những

khách hàng không hài lòng.

Họ làm thiệt hại cho chính thị trường của mình.

Cổ phiếu của họ sụt giá từ 40 đô la xuống còn 4đô la

58