Page 60 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

những người này phát triển nhu cầu nhiều hơn là phản

ứng với nhu cầu. Kiểu người bán hàng này được gọi là

“Người triển vọng” và, trong trường hợp của những đối

tác tư vấn thành công gọi là "Người gây mưa”.

Người phát triển kinh doanh kích thích vấn đề

kinh doanh tiềm ẩn hay thúc đẩy thành hành dộng

mua một giải pháp. Họ biết rằng nếu các yêu cầu đã

được xác định, bước đầu tiên đã qua và đánh giá cạnh

tranh đang đến.

Bước đầu tiên là tìm ra vấn đề kinh doanh tiềm ẩn

và hình dung mọi việc sẽ ra sao khi chúng được giải

quyết. Họ hình dung những điều không hay nào có thể

xảy ra khi chúng được giải quyết bởi kẻ thừ lớn nhất của

họ là “không có hành động”. Điều này tạo ra một ranh

giới giữa vị trí của khách hàng và nơi họ có thể đứng.

Bước tiếp theo là đo đạc ranh giới này để xác định

số vốn thu hồi sau đầu tư. Sau đó họ phải tìm nhà tài

trợ với đủ quyền lực và đốì với người đó, ranh giới này

là một tổn thất và mang tình cảm chính trị bởi vì,

một lần nữa, tổn thất không thực sự đến từ vấn đề mà

nó đến từ sự bối rối chính trị hay để tuột mất cơ hội.

Không có mất mát, không có thay đổi.

Người phát triển kinh doanh có hiệu quả nhất

thường thúc đẩy những nhu cầu tiềm năng bằng một

61
ó bí quyết để đạt được kỹ năng bún hàng siêa việt