Page 275 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

hình đối tác thì văn hoá của họ với những người bán

có thể là trái ngược.

Mặc dù vậy, một khách hàng có thể là một tài

khoản lớn mà không trở thành một tài khoản cộng

tác. Nhận một lượng hàng lớn mà không đòi hỏi giá

thấp hơn hoặc ít sự cạnh tranh hơn có thể là điều

đáng nói - nhưng bạn đừng cho rằng họ muốn cộng

tác. Họ là sự duy trì không lâu dài nhưng đáng bỏ thời

gian công sức.

Câu trả lời là bạn bán theo cách mà khách hàng

mua, sau đó phân phối nguồn nguyên liệu, sản phẩm

theo cách đó. Bởi thế, một vài tài khoản có thể hứa

hẹn một sự cung cấp nguyên liệu thường xuyên nhưng

một số khác chỉ thỉnh thoảng gọi tới. Nhớ là một số

công ty sẽ tận dụng sự chu đáo của bạn mà vẫn xử tệ

với bạn - đó là văn hoá của họ. Nếu bạn lãng phí

nguồn lực cộng tác vào những người chỉ mới mua hàng

đơn thuần bạn sẽ tự làm mình khánh kiệt.

6 • m

4. P h ân tán. Một khi bạn đă có được lơi thế

• • « •

trong một tài khoản, chiến lược tài khoản năng động

đòi hỏi bạn phải biết đẩy những hứa hẹn ban đầu lên

mức cao hơn. Nếu không thì bạn sẽ phải trở ra bên

ngoài tài khoản mà trước đó bạn đã xâm nhập chờ

đợi thụ động cho tới khi có kế hoạch mới và duy trì

như một kẻ xa lạ với tài khoản. Không bao giờ được

276