Page 279 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

mà là vấn đề giữa con người với con người. Để tãng

cường sự phòng bị với các đối thủ cạnh tranh, bạn cần

làm tăng sự trung thành của mỗi cá nhân đối với công

ty của bạn, giải pháp của bạn và chính bản thân bạn

với tư cách cá nhân. Họ phải trở thành những đồng

minh cua bạn, làm "trạm nghe ngóng” những cuộc

xâm phạm bất ngờ của đối thủ hay của những người

mới. Họ gọi cho bạn rất sơm, nhờ đó bạn có thể phản

ứng lại sự xâm phạm của đối thủ.

Một đối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập tài khoản

của bạn như thế nào? Từ những vị trí tương tự mà bạn

đã xâm nhập lần đầu tiên - những người chơi mới,

vấn đề khó khăn, sự hoà hợp với quy trình khác và

sản phẩm khác, tổ chức chuyên nghiệp, những bộ

phận khác hoặc đồng minh chiến lược có chức vụ cao.

Để bảo vệ một tài khoản, bạn phải xác định được

rõ ai có khả năng trở thành người quyết định đối với

sản phẩm và dịch vụ của bạn qua tổ chức và xây dựng

Ưu thế trước khi đối thủ cạnh tranh làm điều này. Bạn

phải tìm được đường đi, tốt nhất là thông qua một

người bảo trợ, đồng thời chứng minh được bằng văn

bản những giá trị phân phát và những sự khác biệt

mà công ty bạn đã tạo ra.

Những người mới cần được chào đón ngay khi họ

đặt chân tới cửa ra vào. Việc xác định địa vị hay sự

280