Page 274 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

được sử dụng giống nhau nên chúng phải được bảo vệ.

Để bảo vệ tài khoản của bạn khỏi sự xâm phạm của

đối thủ cạnh tranh, bạn phải chứng minh được giá trị

dược phân phát và xây dựng sự ưu tiên của khách

hàng đối với công ty của bạn, giải pháp của bạn và

chính bản thân bạn ở mỗi điểm xâm nhập tiềm năng

trước khi đối thủ của bạn có được lợi thế. Đây là một

• • t •

quá trình tiên phong, liên tục và phát triển.

2. Chứng minh. Để quản lý được một tài khoản,

khó khăn đầu tiên bạn phải vượt qua là làm thoả mãn

sự trông đợi của khách hàng ở sản phẩm hay giải

pháp của bạn. Phải chắc rằng những gì bạn làm khiến

cho nhà bảo trợ đánh giá cao việc họ đã lựa chọn bạn.

t C J «p • • # •

Điều này nghĩa là chứng minh giá trị và khẳng định

lợi ích - cả hữu hình và vô hình - mà giải pháp của

bạn mang lại. Chỉ một lần thực hiện tốt công việc

mang tính chất then chốt đó sẽ hơn rất nhiều việc tái

đầu tư vốn đòi hỏi phải cân nhắc rất nhiều những lợi

ích khó nhận dạng bởi hệ thống tài khoản.

3. Đánh giá. Nhận biết được những tài khoản

đáng để đầu tư vôn và thời gian là một thách thức đối

với cả người quản lý kinh doanh và người quản lý cá

nhân tài khoản. Hai trong số những yếu tố quan trọng

nhất là hoạt động của chính bạn trước đây và văn hoá

của họ. Nếu họ không mua từ bất cứ ai khác thuộc mô

6 bí quyết để đạt đ ư ợ c kỹ nãng bán bàng siêu việt 2 7 5