Page 271 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt
P. 271
Đối với một số hãng, sự quản lý tài khoản đông
nghĩa với sự quan tâm. Đối với một sô hãng khác,
nó có nghĩa là bổ nhiệm bổ nhiệm một ai đó đê
người đó mở rộng quỹ tài khoản, lên danh sách
những cơ hội và sắp xếp những bữa trưa thân mật
mang tính quyết định. Với tôi nó có nghĩa là tạo ra
nhu cầu, tìm kiếm sự tin tưởng của lãnh đạo và
giành được thị phần ưu thế trong phạm vi tài khoản.
Điều này có nghĩa là chuyển quá trình mua thành
địa vị bên bán ưu tiên hoặc sự cộng tác mà không
cần phải cạnh tranh gay gắt cho sự bán hàng lặp lại.
Việc quản lý tài khoản có vai trò quan trọng và nó
được đề cập đến ở đây vì nó có liên quan đến quyển
sách này. Chương này tập trung vào sự khác biệt và
sự thống nhất giữa sự quản lý thời cơ "sự kiện cùng
loại” định kỳ và sự quản lý cơ hội.
TIẾP THỊ ĐẦU TƯ
#
Với các dự án hay việc mua lặp lại, quản lý tài
khoản là quá trình bán giữa những người bán - một
khái niệm khác với những khái niệm truyền thống.
Để đầu tư kiên định vào những tài khoản chỉ mua
theo định kỳ có những trở ngại đáng kể. Hạn ngạch
kế hoạch đền ÜÙ, ranh giới thuộc về tổ chức, sự phân
phát dự án, tiêu điểm hàng quý của các công ty bán
hàng công cộng với số vốn cao, áp lực thị phần, tài
272