Page 273 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

theo trong việc quản lỷ một tài khoản để bán hàng lặp

lại. Nếu bạn thất bại trong việc đáp ứng nhu cầu của

khách hay chứng minh giá trị thì bạn có thể làm hại

các khả năng bán hàng trong tương lai. Dù vậy, có

được lòng tin và giảm thiểu rủi ro cho những người có

quyền lực có thể đem lại tiến trình mua ngắn hơn

hoặc sự đỡ đầu để tiếp cận ban quản trị khác thông

qua sự táo bạo hoặc việc kinh doanh.

J L • « * «

1. Xâm nhập. Việc xâm nhập vào một tài khoản

diễn ra qua sự đáp ứng nhu cầu hay tạo ra nhu cầu.

Sự đáp ứng nhu cầu diễn ra để đáp lại một cuộc điều

tra hay đòi hỏi của dự án. Quy trình R.A.D.A.R mô tả

làm thế nào để quản lý được phương pháp này.

Tạo ra nhu cầu trong một tài khoản mới nghĩa là

tìm được một người bảo trợ hoặc ai đó có thể dẫn bạn

đến với người bảo trợ, tìm ra một vấn đề dễ gây kích

động hoặc mang tính chính trị, gắn giải pháp của bạn

với nó- Sau đó bạn phải ủng hộ những nỗ lực của

người bảo trợ bạn nhằm bán giải pháp của bạn trong

nội bộ tổ chức. Điểm vào tổ chức của bạn càng cao

khả năng thành công của bạn càng lớn.

Sự xâm nhập tài khoản

Điểm xâm nhập

Những điểm chuẩn xâm nhập vào một tài khoản

2 7 4