Page 281 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

khách hàng thôi. Mục tiêu của bạn đối với những tài

khoản lựa chọn này là phải xây dựng trong họ lòng

trung thành với công ty bạn, giải pháp mà công ty đưa

ra và với bạn, họ không có lý do nào để tìm một nơi

khác. Chúng ta dạy cho mọi người tác động - ở mức

độ có thể - chính trị, các vấn đề, sự cạnh tranh, quá

trình ra quyết định trước khi một cuộc đánh giá diễn

ra. Có thể chúng ta sẽ phải ra đấu thầu nhưng chúng

chúng ta muốn có một vị trí nền cao - không phải dựa

trên sự thao túng mà dựa trên sự tin tưởng.

Một khi quá trình đánh giá chính thức diễn ra thì

đã quá muộn-tường thành giờ đây đã quá cao và lính

gác đã ở bên ngoài. Có thể những bạn hàng tốt nhất

của bạn không nói với bạn nhưng lúc này cũng đã quá

muộn để trở thành bạn tốt của họ.

Khi niềm tin được tạo lập, thời gian của chu kỳ

bán có thể là "zero". Mức độ cao nhất của sự tin tưởng

là khi khách hàng cảm thấy "Dù anh có bán gì, tôi

cũng sẽ mua. Nói cho tôi biết tôi cần gì". Điều hiển

nhiên là nếu bạn quản lý tài khoản tốt thì bạn chẳng

cần phải quản lý cơ hội.

Việc từ bỏ quan hệ thù địch hoặc sự chi phôi lẫn

nhau để giải quyết rắc rối kinh doanh một cách hợp

tác là một quan hệ người bán - người mua và sẽ hữu

282