Page 261 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

nhận lấy kết quả tai hại. Một trong những khách hàng

của chúng tôi, Madeline Ossit, đã nói: "Bán lợi ích kỹ

thuật cho người mua chiến lược giống như những chú

chó xem ti vi - chúng ngồi đó và chúng gật đầu nhưng

bạn biết là chúng chẳng thể nào hiểu được chút gì".

Kết nối những khả năng và nét đặc trưng của bạn

với lợi ích ở cấp độ cao hơn sẽ mang lại cho bạn quyền

hành lớn hơn trong kinh doanh. Đây là một ví dụ của

việc chuyển một ưu điểm chức năng nhỏ thành vụ

kinh doanh lớn bằng cách kết nối với những vấn đề

chiến lược.

Một trong những khách hàng của chúng tôi đã bán

một loạt hệ thống tài chính cho công ty cấp nước của

một thành phố chính ở miền Tây. Trong số những khả

năng cô ấy có mà đối thủ của cô không có là một hệ

thống nhỏ cho việc theo dõi dự án - nó giúp tìm theo dõi

các chi phí liên quan đến các dự án xây dựng và đây

không hoàn toàn là một nhiệm vụ quan trọng. Cô ấy đã

kết nối được khả năng này với những vấn đề chiến lược.

Năng lực đó giúp đem lại cho cô lợi thế cạnh tranh.

Cái gì trên thế giới này có thể là sự liên kết giữa

một hệ thống theo dõi và những vấn đề chiến lược của

một công ty nước? Bạn cần biết rằng ngành nước luôn

bị quản lý độc quyền. Họ phải đứng trước một hội

đồng của dân thành phố mỗi năm để đưa ra những

252