Page 260 - 6 Bí Quyêt Đạt Được Kỹ Năng Bán Hành Siêu Việt

thông qua phe thứ ba và Internet. Sau đó, chúng ta

phải bán lợi ích chiến lược cho người mua chiến lược.

Chúng tôi đã thấy rất nhiều tình huống mà tại đó

đội bán hàng bắt sai "sóng" của người mua. Bạn tôi -

Tom Mc Neight - đã giới thiệu một hệ thống tài chính

ở một tổ chức quyền lực cao ở một khu tài chính ở

NewYork. Đội của anh ta đã giới thiệu rất tự hào với

một vị phó chủ tịch về cách sử dụng giao diện đồ hoạ

của hệ thống máy tính của họ và sự dễ dàng trong

việc đưa dữ liệu vào.

Sau một vài phút, vị phó chủ tịch ngả người về

phía sau, lùi xa khỏi bàn phím và nói "Terminal,

Schmemiel. Tôi trông giông một tay thư ký làm việc

nhập dữ liệu ở Hãng Hàng không Hoa Kỳ lắm sao?

Tôi không quan tâm tới sự dễ dàng trong cách sử

dụng. Tôi không bao giờ mó tay vào nó!".

Chuyện gì đã xảy ra ở đây? Họ đã bán những lợi

ích kỹ thuật cho người mua chiến lược.

Có những lợi ích chiến lược của giao diện đẹp mắt

hơn của hệ thống máy tính: năng suất lao động của

công nhân, tinh thần của công nhân, rút ngắn thời

gian học và giảm chi phí đào tạo. Nếu đó là hệ thống

thông tin khách hàng, lợi ích chiến lược bao gồm sự

hài lòng của khách và lợi thế cạnh tranh. Nhưng đó

lại không phải là những cái họ nhấn mạnh và do đó

« •

<b bí qciyết để đạt đ ư ợ c k ỹ năng bán bàng siêa việt 2 6 1